СПРОСИ ПРОДАВЦА
Описание
ВОВЛЕЧЕНИЕ ТАК НАЗЫВАЕМОЙ ПРОДАЖНОЙ СИЛЫ С ЦЕЛЬЮ ВЫЯВЛЕНИЯ И ПЕРЕДАЧИ ИНФОРМАЦИИ КОМАНДЕ СТАРТАПА О (А) РАНЕЕ НЕОБНАРУЖЕННЫХ ЗАДАЧАХ КЛИЕНТА (JOBS TO BE DONE), (B) ЕГО БОЛЯХ, ФРУСТРАЦИЯХ, (C) ОЖИДАНИЯХ, (D) ДРУГИХ ВАЖНЫХ АСПЕКТАХ КЛИЕНТСКОЙ СРЕДЫ.
Преимущества
(A) НИЗКАЯ СТОИМОСТЬ ДЕЙСТВИЙ ЗА СЧЕТ ВЫПОЛНЕНИЯ ЗАДАЧИ СОТРУДНИКАМИ В РАМКАХ СТАНДАРТНОГО ПРОЦЕССА ПРОДАЖ, (B) ПРОДАЖНАЯ СИЛА ИМЕЕТ ЧУВСТВО СОУЧАСТИЯ В СОЗДАНИИ ПРОДУКТА, (C) ЛЮДИ, ОТВЕТСТВЕННЫЕ ЗА ПРОДАЖИ, НАХОДЯТСЯ БЛИЗКО К КЛИЕНТУ И ИМЕЮТ ОТЛИЧНУЮ ПОЗИЦИЮ ДЛЯ ЕГО НАБЛЮДЕНИЯ.
Недостатки
(A) ПРОДАВЦЫ, КОТОРЫЕ ОПЛАЧИВАЮТСЯ ПО КЛАССИЧЕСКОЙ СХЕМЕ, ТО ЕСТЬ НА ОСНОВЕ КОМИССИИ С ПРОДАЖ, МОГУТ НЕ ХОТЕТЬ ВОВЛЕЧЬСЯ В ЗАДАЧУ ВЫЯВЛЕНИЯ «ОПТИКИ КЛИЕНТА» ИЛИ ВЫПОЛНЯТ ЭТУ ЗАДАЧУ БЕЗ ДОЛЖНОГО ВНИМАНИЯ.
Время подготовки
~ 2 НЕДЕЛИ
Сила доказательств
НИЗКАЯ
Изображение
Пример 1
T-MOBILE
КОМПАНИЯ T-MOBILE, ТЕЛЕКОММУНИКАЦИОННЫЙ ОПЕРАТОР, РАБОТАЮЩИЙ В ОСНОВНОМ В ЕВРОПЕ И США, ИСПОЛЬЗУЯ СВОЙ ХАБРАУМ-ВЕХИКУЛ ДЛЯ ИНИЦИИРОВАНИЯ ПАРТНЕРСТВ В МОДЕЛИ CORPORATE-STARTUP, ВОВЛЕКЛА СВОЮ ПРОДАЖНУЮ СИЛУ (В ОСОБЕННОСТИ ПОДРАЗДЕЛЕНИЯ, ОТВЕТСТВЕННЫЕ ЗА ПРОДАЖИ B2B) В ПРОДВИЖЕНИЕ ИННОВАЦИОННЫХ ПРОДУКТОВ, РАЗВИВАЕМЫХ В РАМКАХ ПРОГРАММ ИНКУБАЦИИ / АКСЕЛЕРАЦИИ. АККАУНТ-МЕНЕДЖЕРЫ, ПОМИМО ЗАБОТЫ О ПРОДАЖЕ ОСНОВНЫХ ПРОДУКТОВ ОПЕРАТОРА, ДЕМОНСТРИРОВАЛИ СВОИМ КЛИЕНТАМ НОВЫЕ ПРОДУКТЫ И ТЕХНОЛОГИИ, РАЗВИВАЕМЫЕ В ГРУППЕ DEUTSCHE TELEKOM. БЛАГОДАРЯ ЭТОМУ, БИЗНЕС-КЛИЕНТ ПОЛУЧАЛ НОВАТОРСКИЕ РЕШЕНИЯ, КОТОРЫХ НЕ БЫЛО В ПОРТФЕЛЕ ПРОДУКТОВ КОНКУРЕНТОВ (НАПРИМЕР, ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНЫЕ КАМЕРЫ ДЛЯ МАГАЗИНОВ ИЛИ ИННОВАЦИОННЫЕ СИСТЕМЫ ДЛЯ ПРОМЫШЛЕННОСТИ).
Пример 2
NOKIA GARAGE
ИННОВАТОРЫ И ПРОДАВЦЫ МОГУТ РАБОТАТЬ ВМЕСТЕ. БОЛЕЕ ТОГО, ОНИ ДОЛЖНЫ ЭТО ДЕЛАТЬ. ЧЕМ РАНЬШЕ ОНИ НАЧНУТ, ТЕМ ЛУЧШЕ ДЛЯ КОМПАНИИ. С ОДНОЙ СТОРОНЫ ПРОДАВЦЫ МОГУТ ВЫЯВЛЯТЬ ЕЩЕ НЕ ОСВОЕННЫЙ СПРОС, А ИННОВАТОРЫ НА ЕГО ОСНОВЕ СОЗДАВАТЬ ЖЕЛАЕМЫЕ РЕШЕНИЯ. С ДРУГОЙ СТОРОНЫ, ИННОВАТОРЫ ПОЛУЧАЮТ ВОЗМОЖНОСТЬ СОЗДАВАТЬ ДИСКРУПТИВНЫЕ ИННОВАЦИИ, ЗНАЯ, ЧТО ПРОДАЖНЫЙ ОТДЕЛ (PRE-SALES) БУДЕТ «ЕВАНГЕЛИЗИРОВАТЬ» КЛИЕНТОВ О ТОМ, КАК МОЖЕТ ВЫГЛЯДЕТЬ БУДУЩЕЕ. ИМЕННО В ТАКОЙ МОДЕЛИ РАБОТАЕТ NOKIA НА ЕВРОПЕЙСКИХ РЫНКАХ. ПРОСТРАНСТВО «ГАРАЖА» И ОФИСНОЕ ПРОСТРАНСТВО СОЕДИНЕНЫ КОРИДОРОМ, КОТОРЫЙ ОБЕСПЕЧИВАЕТ ТАКОЙ ПОТОК ИННОВАЦИЙ, КОТОРЫЙ ПОЛЕЗЕН КАК ИННОВАТОРАМ (В ТОМ ЧИСЛЕ СТАРТАПАМ, РАБОТАЮЩИМ С КОМПАНИЕЙ), ТАК И ПРОДАВЦАМ.