ADD-ON
Оплата
ЕДИНОВРЕМЕННАЯ
Кратко
НО И НИЗКАЯ ЦЕНА — 49 ЕВРО У WIZZAIR ЗА ПОЛЕТ В РИМ! Я НЕ ЖДУ, ПЛАЧУ СРАЗУ... ЛАДНО, НО РЕАЛЬНО ЛИ ПОЛЕТЕТЬ ТОЛЬКО С РУЧНОЙ КЛАДЬЮ? ЕСЛИ ЛЕТАЮ РАЗ В ГОД НА ОТПУСК, ДОЛЖНА ЛИ Я СИДЕТЬ В САМОМ КОНЦЕ, РЯДОМ С ТУАЛЕТОМ? НЕТ, ЭТО МЕНЯ НЕ УСТРАИВАЕТ. Я ПОКУПАЮ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ БАГАЖ (99 ЕВРО) И МЕНЯЮ МЕСТО НА БОЛЕЕ УДОБНОЕ (39 ЕВРО). ЧУТЬ ДОРОЖЕ, НО, ВОЗМОЖНО, СТОИТ — ВЕДЬ Я НЕ ЛЕТАЮ В ОТПУСК КАЖДЫЙ ДЕНЬ! В ЭТОЙ МОДЕЛИ — НА ПРИМЕРЕ БЮДЖЕТНОЙ АВИАКОМПАНИИ — РЕЧЬ ИДЕТ О ЗАРАБОТКЕ НА ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ УСЛУГАХ, ПРЕДЛАГАЕМЫХ КЛИЕНТУ К ОСНОВНОЙ ПОКУПКЕ.
Подробно
ADD-ON — ЭТО ТИП МОДЕЛИ ЗАРАБОТКА, ГДЕ КЛИЕНТ ДО САМОГО КОНЦА НАХОДИТСЯ В СИЛЬНОЙ НЕОПРЕДЕЛЕННОСТИ ОКОЛО ОКОНЧАТЕЛЬНОЙ ЦЕНЫ УСЛУГИ. МАРКЕТИНГОВЫЙ ХОД ЗАКЛЮЧАЕТСЯ В ТОМ, ЧТО МЫ ПРИВЛЕКАЕМ КЛИЕНТА НИЗКОЙ / СУПЕР КОНКУРЕНТНОЙ ЦЕНОЙ, А УЖЕ ПОЗЖЕ ДАЕМ ПОНЯТЬ, ЧТО ФИНАЛЬНАЯ ЦЕНА ЗНАЧИТЕЛЬНО ПРЕВЫШАЕТ ИЗНАЧАЛЬНО ОБЪЯВЛЕННУЮ. НО В ЭТОМ ЕСТЬ СВОЯ МАГИЯ, И КЛИЕНТ НЕ ЧУВСТВУЕТ РАЗОЧАРОВАНИЯ. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ СЕРВИСЫ И УСЛУГИ ТИПА “ADD-ON” ПРЕДСТАВЛЯЮТСЯ С МАКСИМАЛЬНОЙ ТОЧНОСТЬЮ И ЗАБОТОЙ О ТОМ, ЧТОБЫ КЛИЕНТ НЕ ПОЧУВСТВОВАЛ СЕБЯ ОБМАНУТЫМ. ВСЁ, ЧТО ЯВЛЯЕТСЯ ДОПОЛНЕНИЕМ, ПОДАЁТСЯ КАК НЕЧТО “ЭКСКЛЮЗИВНОЕ”, ЧЕГО НЕ ПОЛУЧАЮТ ДРУГИЕ, ИЛИ “ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ”, ЗНАЧИТЕЛЬНО ПОВЫШАЮЩЕЕ КОМФОРТ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ УЖЕ И ТАК УНИКАЛЬНОЙ УСЛУГИ. НУЖНО БОЛЬШОЕ ЧУВСТВО МЕРЫ И ЭМПАТИЯ, ЧТОБЫ УМНО ОБСТРОИТЬ СВОЙ БИЗНЕС СТРАТЕГИЕЙ МОНЕТИЗАЦИИ ТИПА “ADD-ON”. И ЕЩЁ ОДИН ВАЖНЫЙ МОМЕНТ: НУЖНО БЫТЬ МАСТЕРОМ “PRICING”! НУЖНО ПРОРАБОТАТЬ КАЖДЫЙ СЦЕНАРИЙ, ЧТОБЫ В СЛУЧАЕ ОТКАЗА ОТ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ УСЛУГ ЗНАЧИТЕЛЬНОЙ ЧАСТЬЮ КЛИЕНТОВ ОСТАВАТЬСЯ В ИГРЕ И НЕ ВЫВЕШИВАТЬ НА ДВЕРЯХ СВОЕЙ ЛЮБИМОЙ КОМПАНИИ (ПРОЕКТА ЖИЗНИ) ТАБЛИЧКУ С НАДПИСЬЮ “WE’RE OUT OF BUSINESS!”.
Преимущества
(I) РЕДКОСТЬ ДЛЯ ФАНАТОВ ПРОДВИНУТЫХ МОДЕЛЕЙ “PRICING” — ЕСЛИ КТО-ТО УМЕЕТ ХОРОШО СЧИТАТЬ, ВЛАДЕЕТ ПРОДВИНУТЫМИ ФОРМУЛАМИ В EXCEL, ТО НА ОСНОВЕ ЭТОЙ МОДЕЛИ МОЖЕТ ЗАРАБОТАТЬ СОСТОЯНИЕ (II) ЛЮДИ ПОКУПАЮТ ЭМОЦИЯМИ (СЕРДЦЕМ, А НЕ ГОЛОВОЙ) — ЕСЛИ ОСНОВА, ЗА КОТОРУЮ МЫ ПЛАТИМ, БУДЕТ НИЗКОЙ ЦЕНОЙ, ТО НАМ ЛЕГЧЕ ДОКУПИТЬ ДОПОЛНЕНИЯ (ДАЖЕ ДОРОГИЕ!), ПОТОМУ ЧТО У НАС ЕСТЬ (ХОТЯ ИЛЛЮЗОРНОЕ) ОЩУЩЕНИЕ, ЧТО МЫ КУПИЛИ ДЕШЕВО
Недостатки
(I) БЕДА ТЕМ, КТО НЕ УМЕЕТ ХОРОШО СЧИТАТЬ; МАЛЕЙШАЯ ОШИБКА, НЕБОЛЬШОЕ УПУЩЕНИЕ ИЛИ ПРОСТО НЕДООЦЕНКА МОГУТ ПРИВЕСТИ К ТОМУ, ЧТО ЧЕРЕЗ 3 МЕСЯЦА РАБОТЫ ПО ЭТОЙ МОДЕЛИ КОМПАНИЯ ПРЕВРАЩАЕТСЯ В РАЗВАЛИНЫ, А ПОКРЫТИЕ ОСНОВНЫХ РАСХОДОВ СТАНОВИТСЯ НЕПРЕОДОЛИМОЙ ЗАДАЧЕЙ (II) КЛИЕНТ МОЖЕТ ПОЧУВСТВОВАТЬ СЕБЯ ОБМАНУТЫМ — ЕСЛИ ЗА ХОРОШО НАСТРОЕННОЙ ОПЕРАЦИОННОЙ МОДЕЛЬЮ “ADD-ON” НЕ СЛЕДУЕТ СООТВЕТСТВУЮЩАЯ МАРКЕТИНГОВАЯ / КОММУНИКАЦИОННАЯ СТРАТЕГИЯ
На практике
WIZZAIR
КРИЧИШЬ “УРА”, РАЗБУДИЛ ВСЮ ОКРЕСТНОСТЬ И ПРАКТИЧЕСКИ ДОВЕЛ ДО ИНФАРКТА БЛИЖАЙШИХ СОСЕДЕЙ! 39 ЗЛОТЫХ — СТОИМОСТЬ ПОЛЁТА В ПАРИЖ. ТЫ НИ НА МГНОВЕНИЕ НЕ ЗАДУМАЛСЯ — ТЫ СЧАСТЛИВЫЙ ОБЛАДАТЕЛЬ БИЛЕТА НА МАРШРУТЕ ГДАНЬСК-ПАРИЖ-ГДАНЬСК. ТЕПЕРЬ ОСТАЛОСЬ ТОЛЬКО ВЗГЛЯНУТЬ НА “CHECKLIST” И ПОДРОБНО ОЗНАКОМИТЬСЯ С ПРЕДЛОЖЕНИЕМ: (A) ЕДА В САМОЛЁТЕ — НЕТ (B) СТРАХОВКА В ПУТЕШЕСТВИИ — НЕТ (C) РЕГИСТРИРУЕМЫЙ БАГАЖ — НЕТ (D) МЕСТО В ПОСЛЕДНЕМ РЯДУ САМОЛЁТА — ГАРАНТИРОВАНО! БЫСТРО ОКАЗЫВАЕТСЯ, ЧТО ТАКАЯ КОНФИГУРАЦИЯ ПОЛЁТА НЕ ВЫЗЫВАЕТ ОСОБОГО ВОСТОРГА И НЕ ЗАСТАВЛЯЕТ СЧИТАТЬ ДНИ ДО ОТПУСКА. НО ТЫ НЕ В ПРОИГРЫШНОМ ПОЛОЖЕНИИ — У ТЕБЯ ЕСТЬ ВЫХОД! ДОСТАТОЧНО ДОПЛАТИТЬ 349 ЗЛОТЫХ, ЧТОБЫ ВЗЯТЬ С СОБОЙ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ БАГАЖ, ЧТОБЫ СПОКОЙНО УМЕСТИТЬ МАГНИТЫ И МИНИ-ЭЙФЕЛЕВУ БАШНЮ ИЗ РОМАНТИЧЕСКОГО ПАРИЖА. СЭНДВИЧИ СДЕЛАЕШЬ САМ, ОБЩЕЙ СТРАХОВКИ, КОТОРАЯ У ТЕБЯ ЕСТЬ, ХВАТИТ, НО ОДНОГО ТЫ НЕ ВЫДЕРЖИШЬ: МЕСТА В ПОСЛЕДНЕМ РЯДУ САМОЛЁТА, РЯДОМ С ТУАЛЕТОМ — РЕШАЕШЬСЯ НА “UPGRADE” ВСЕГО ЗА 49 ЗЛОТЫХ (АКЦИЯ ДЕЙСТВУЕТ ТОЛЬКО СЕГОДНЯ!). ТЫ НЕ СЧИТАЕШЬ ЭТО ДОРОГО — ВЕДЬ ЗА МЕНЕЕ ЧЕМ 500 ЗЛОТЫХ У ТЕБЯ ЕСТЬ ВСЁ, ЧТО НУЖНО, И ЧТО ВАЖНО — ДРУГИЕ ПАССАЖИРЫ НЕ ПОЛУЧАЮТ ТАКОЙ ЭКСКЛЮЗИВ!
RYANAIR
ТЫ ЛОВИШЬ АКЦИЮ НА ПОЛЁТ НА МАЙОРКУ, ХВАСТАЕШЬСЯ СОСЕДЯМ, НО ЗАБЫВАЕШЬ ДОБАВИТЬ, ЧТО ЗА ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ОПЦИИ ЗАПЛАТИЛ МИЛЛИОНЫ.
SAP
ПОЧТИ 90% КОМПАНИЙ ИЗ СПИСКА FORBES GLOBAL 2000 ИСПОЛЬЗУЮТ РЕШЕНИЯ SAP, А ЭТО ОЗНАЧАЕТ, ЧТО МАССОВО ИНТЕГРИРУЮТСЯ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ УСЛУГИ ТИПА “ADD-ON”, НА КОТОРЫХ SAP ПОСТРОИЛ СВОЮ ПОЗИЦИЮ, СТАНОВЯСЬ НОМЕРОМ 1 В СВОЕЙ КАТЕГОРИИ НА РЫНКЕ