BUNDLING
Оплата
ЕДИНОВРЕМЕННАЯ
Кратко
ВСЕ МЫ ЛЮБИМ ВИЗУАЛЬНЫЕ, ОБРАЗНЫЕ СРАВНЕНИЯ. КТО-ТО КОГДА-ТО СКАЗАЛ, ЧТО ОДИН КАРТИНКА СТОИТ ТЫСЯЧУ СЛОВ. СТОИТ ПРИМЕНИТЬ ЭТУ МАКСИМУ ПИСЬМЕННО, РАССКАЗЫВАЯ О ТАКТИКЕ МОНЕТИЗАЦИИ ПОД НАЗВАНИЕМ “BUNDLING”. ПРЕДСТАВЬТЕ, ЧТО МЫ ГОЛОДНЫ, СЕЙЧАС 4:00 УТРА — КТО-ТО ПРЕДЛАГАЕТ: “ПОЙДЁМ ЗА БУРГЕРОМ”. РЕШЕНИЕ ПРИНЯТО — НЕДАЛЕКО, ЗА УГЛОМ НАХОДИТСЯ ИЗВЕСТНАЯ НА ВЕСЬ МИР БУРГЕРНАЯ. ВЫ БЫСТРО ВЫБИРАЕТЕ САМЫЙ БОЛЬШОЙ БУРГЕР ИЗ МЕНЮ, НО ВДРУГ КТО-ТО (ИМЕННО КАССИР) РЕШАЕТ УСЛОЖНИТЬ ВАМ ЗАДАЧУ, ЗАДАВ ПРОСТОЙ ВОПРОС: “МОЖЕТ, ВОЗЬМЁТЕ НАБОР С КОЛОЙ И КАРТОФЕЛЕМ ФРИ?” ВЫ ТОЛЬКО ЧТО СТАЛИ ЖЕРТВОЙ СТРАТЕГИИ МОНЕТИЗАЦИИ, НАЗЫВАЕМОЙ “BUNDLING”. НА ГАСТРОНОМИЧЕСКОМ РЫНКЕ МЫ НЕ ОСТАНОВИМСЯ! КОМПАНИЯ LALO, ПРЕДЛАГАЮЩАЯ ТОВАРЫ ДЛЯ ДЕТЕЙ, УВЕЛИЧИЛА СВОИ ПРОДАЖИ БОЛЕЕ ЧЕМ НА 90%, ИМЕННО ПРЕДЛАГАЯ — НА УРОВНЕ “ОПЛАТЫ ЗА КОРЗИНУ” — ВОЗМОЖНОСТЬ ДОБАВИТЬ КОМПЛЕМЕНТАРНЫЕ, ХОРОШО ПОДХОДЯЩИЕ К НАШЕМУ ОСНОВНОМУ ВЫБОРУ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ТОВАРЫ! ВЫ ПОКУПАЕТЕ СТОЛ И СТУЛЬЯ ДЛЯ ДЕТЕЙ, А АЛГОРИТМ ПРЕДЛАГАЕТ ВАМ РАСКРАСКИ И КАРАНДАШИ. ПРОСТО?
Подробно
“ГРУППИРОВКА ТОВАРОВ” (С АНГЛ. BUNDLING) — ЭТО ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ ТОВАРОВ КАК ГРУППЫ, А НЕ ОТДЕЛЬНО. НАПРИМЕР: ВЫ МОЖЕТЕ ПРОДАТЬ НЕ ТОЛЬКО ОДНУ РУЧКУ, НО И ДОБАВИТЬ КАРАНДАШ, ЛАСТИК, КОРРЕКТОР И ЛИНЕЙКУ, ПРОДАВ ВСЁ ВМЕСТЕ КАК “НАБОР”. НЕКОТОРЫЕ ПРАКТИКИ ЭТОЙ ТАКТИКИ СЧИТАЮТ, ЧТО ПОКУПКА “СВЯЗАННЫХ ТОВАРОВ” ДОЛЖНА БЫТЬ ЛИШЬ ОПЦИЕЙ В ПРОЦЕССЕ СДЕЛКИ, ДРУГИЕ ЖЕ ПРЕДЛАГАЮТ “НАБОР” КАК ЕДИНСТВЕННУЮ ВОЗМОЖНУЮ ОПЦИЮ ДЛЯ КЛИЕНТА. АРАХИСОВОЕ МАСЛО ВКУСНО, ДЖЕМ ТОЖЕ НЕПЛОХОЙ. НО ЛУЧШЕ ВСЕГО СОЧЕТАНИЕ ОБОИХ ВКУСОВ НА ОДНОМ БУТЕРБРОДЕ — ВСЯ МАГИЯ В ТОМ, ЧТОБЫ “С ВКУСОМ”, НАИЛУЧШИМ И НЕ НАВЯЗЧИВЫМ ОБРАЗОМ ПОПАСТЬ В ПРЕДПОЧТЕНИЯ КЛИЕНТА. В ЭТОМ СЛУЧАЕ ПРЕДЛАГАЯ “НАБОР” В ВИДЕ “АРАХИСОВОЕ МАСЛО И ДЖЕМ”. И ЕЩЁ ОДНА ВАЖНАЯ ЗАМЕТКА: “BUNDLING” НЕ ОБЯЗАТЕЛЬНО ДОЛЖЕН БЫТЬ НАШЕЙ ОСНОВНОЙ СТРАТЕГИЕЙ ПРОДАЖ. МЫ МОЖЕМ АКТИВИРОВАТЬ ЕГО В ПОДХОДЯЩИЕ МОМЕНТЫ: ПРАЗДНИКИ, ДНИ РОЖДЕНИЯ, “CYBER MONDAY”, ДРУГИЕ ПОВОДЫ, КОГДА ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ ПРОЯВЛЯЕТ ДОПОЛНИТЕЛЬНУЮ АКТИВНОСТЬ И ГОТОВ ПОТРАТИТЬ БОЛЬШЕ. ТАКТИКА “BUNDLING” МОЖЕТ БЫТЬ ОФОРМЛЕНА МНОГИМИ ИНТЕРЕСНЫМИ, КРЕАТИВНЫМИ СООБЩЕНИЯМИ: “ПОКУПАЯ ШАМПУНЬ И БАЛЬЗАМ, ПОЛУЧАЕШЬ СКИДКУ 15%”, “ЗАКАЖИ ПИТАНИЕ В МОДЕЛИ ПОДПИСКИ, И КАЖДЫЙ МЕСЯЦ ПОЛУЧАЙ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ РЕЦЕПТЫ, А РАЗ В ГОД — ЛЮБИМУЮ КУЛИНАРНУЮ КНИГУ С АВТОГРАФОМ МАГДЫ ГЕСЛЕР”. ЕСЛИ ДО СИХ ПОР ТЫ СЧИТАЛ “BUNDLING” НЕ ЛУЧШЕЙ СТРАТЕГИЕЙ ДЛЯ СЕБЯ, ПОДУМАЙ ЕЩЁ РАЗ — У BUNDLING МНОГО ВАРИАНТОВ!
Преимущества
(I) ЭТО БЫСТРЫЙ СПОСОБ УВЕЛИЧИТЬ (A) ОБЪЁМЫ ПРОДАЖ И (B) СРЕДНЮЮ СУММУ ЧЕКА, ЧТО ЯВЛЯЕТСЯ СПОСОБОМ МАКСИМИЗАЦИИ ФИНАНСОВЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ (II) САМОЕ СЛОЖНОЕ — ПРИВЛЕЧЬ КЛИЕНТА, А КОГДА КЛИЕНТ УЖЕ ПОПАДАЕТ В НАШ “ЭКОСИСТЕМУ”, МОЖНО УБЕДИТЬ ЕГО КУПИТЬ БОЛЬШЕ — ТАК, ЧТОБЫ КЛИЕНТ ОЩУЩАЛ ЕЩЁ БОЛЬШУЮ ЦЕННОСТЬ ОТ СОТРУДНИЧЕСТВА И РЕКОМЕНДОВАЛ ПРЕДЛОЖЕНИЕ С БОЛЬШИМ УБЕЖДЕНИЕМ И ВОВЛЕЧЁННОСТЬЮ
Недостатки
(I) “ОПЯТЬ МНЕ ЧТО-ТО ВПАРИВАЮТ” — НЕПРАВИЛЬНО СФОРМИРОВАННАЯ СТРАТЕГИЯ КОММУНИКАЦИИ ПРОДАЖ В МОДЕЛИ “НАБОРА” МОЖЕТ ОТРИЦАТЕЛЬНО СКАЗАТЬСЯ НА УДОВЛЕТВОРЁННОСТИ КЛИЕНТА, А В РЕЗУЛЬТАТЕ И НА ИМИДЖЕ КОМПАНИИ (II) МАРЖА ОТ ПРОДАЖИ ДВУХ ТОВАРОВ МОЖЕТ БЫТЬ НИЖЕ, ЧЕМ ОТ ПРОДАЖИ КАЖДОГО ОТДЕЛЬНО — НУЖНО РАЗУМНО ПОДХОДИТЬ К ЦЕНООБРАЗОВАНИЮ, ЧТОБЫ “BUNDLING” НЕ НАВРЕДИЛ СТРАТЕГИИ МОНЕТИЗАЦИИ КОМПАНИИ И НЕ ОТРАЗИЛСЯ ОТРИЦАТЕЛЬНО НА ДЕНЕЖНОМ ПОТОКЕ И ФИНАНСОВОМ РЕЗУЛЬТАТЕ
На практике
LALO
КТО ИСПЫТАЛ ЧУВСТВО ПОДГОТОВКИ К РОДИТЕЛЬСТВУ, А ПОТОМ ВОСПИТАНИЯ СВОИХ ДЕТЕЙ, ТО ТОЧНО ЗНАЕТ, КАКОЙ ЭТО СЛОЖНЫЙ ПРОЦЕСС... КОНЕЧНО, ИМЕННО В КОНТЕКСТЕ ПОКУПКИ ВСЕХ НЕОБХОДИМЫХ АКСЕССУАРОВ (А ИХ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО МНОГО)! КОЛЯСКИ, БУТЫЛОЧКИ, КАЧЕЛИ, КРОВАТКИ, МОНИТОРЫ ДЫХАНИЯ И МНОГО-МНОГО ДРУГИХ ТОВАРОВ, КОТОРЫЕ ДОЛЖНЫ ПОЯВИТЬСЯ В НАШИХ ДОМAХ, ЧТОБЫ МЫ, КАК РОДИТЕЛИ, ИМЕЛИ ПОЛНЫЙ КОМФОРТ ВОСПИТАНИЯ РЕБЁНКА, А ДЕТИ НЕ ЖАЛОВАЛИСЬ. И ЕЩЁ ОДНА ВЕЩЬ: ФОТО, ТЕ, КОТОРЫЕ МЫ ВЫКЛАДЫВАЕМ В INSTAGRAM. НАМ НУЖНЫ ТАКИЕ ТОВАРЫ, ЧТОБЫ ОНИ ВЫГЛЯДЕЛИ ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО В ПОСТАХ INSTAGRAM! И ЗДЕСЬ НАЧИНАЮТСЯ ТРУДНОСТИ — КАК НАЙТИ “БРЕНД”, КОТОРОМУ МОЖНО ДОВЕРЯТЬ, КОТОРЫЙ ПРЕДЛАГАЕТ ТОЛЬКО ТОВАРЫ ВЫСШЕГО КЛАССА, ДИЗАЙНЕРСКИЕ, ПРИ ЭТОМ ДЕЛАЯ ОПИСАНИЯ И ИНСТРУКЦИИ ПРОСТЫМИ И ПОНЯТНЫМИ, А НАШ ОПЫТ ПОКУПКИ — ПРИЯТНЫМ? ЗДЕСЬ ПОЯВЛЯЕТСЯ МАРКА “LALO” — СОЗДАННАЯ УНИКАЛЬНОЙ КОМАНДОЙ ЭНТУЗИАСТОВ ДИЗАЙНА И КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТИ (MICHAEL WIEDER, GREG DAVIDSON И JANE DAINES). ЭТА КОМАНДА СФОКУСИРОВАЛАСЬ НА СОЗДАНИИ ПОКУПАТЕЛЬСКОЙ ПЛАТФОРМЫ, КОТОРАЯ ПОДНИМАЕТ ВСЕ ЭЛЕМЕНТЫ НАСТОЯЩЕГО “CUSTOMER EXPERIENCE” НА НОВЫЙ УРОВЕНЬ. А ГДЕ ЖЕ КОНЦЕПЦИЯ “BUNDLING”? НА КАЖДОМ ЭТАПЕ ПРОЦЕССА ПОКУПКИ! МОЖНО СРАЗУ КУПИТЬ КОМПЛЕМЕНТАРНЫЕ ТОВАРЫ (СТУЛ + НАБОР ТАРЕЛОК / СТОЛОВЫХ ПРИБОРОВ ДЛЯ РЕБЁНКА) ПО АКЦИОННОЙ ЦЕНЕ 290$ (ВМЕСТО 355$ ЗА КАЖДЫЙ ТОВАР ОТДЕЛЬНО). МОЖНО ТАКЖЕ ВЫБРАТЬ ТОЛЬКО СТУЛ, НО... УЖЕ НА ЭТАПЕ КОРЗИНЫ “УМНЫЙ АЛГОРИТМ” ПОДСКАЖЕТ: “ЭЙ, ТЕБЕ НЕ НУЖЕН ТАК НАЗЫВАЕМЫЙ FIRST BITES FULL KIT?”. КОНЕЧНО, НУЖЕН! СОСЕДИ ТОЖЕ ИМЕЮТ...
SHAKER & SPOON
“МЫ НАУЧИМ ТЕБЯ СМЕШИВАТЬ КОКТЕЙЛИ БАРНОГО КАЧЕСТВА ПО РЕЦЕПТАМ, СОЗДАННЫМ НАГРАЖДЁННЫМИ МИКСОЛОГАМИ, ПРЕДСТАВИМ НОВЫЕ ВКУСЫ И КОМБИНАЦИИ, А ТАКЖЕ ПОКАЖЕМ МНОЖЕСТВО ВОЗМОЖНОСТЕЙ КАЖДОГО НАПИТКА” — ТАК НАС ПРИВЕТСТВУЕТ САЙТ SHAKER & SPOON, БИЗНЕС, ВОЗНИКШИЙ ВОКРУГ ИДЕИ ПОЛУЧАТЬ РАЗ В МЕСЯЦ РЕЦЕПТЫ, А ТАКЖЕ ИНГРЕДИЕНТЫ ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ ПРИГОТОВИТЬ РОВНО 12 НАПИТКОВ! КАЖДЫЙ МЕСЯЦ НОВАЯ КОРОБКА С ГАДЖЕТАМИ, КОТОРЫЕ ДЕЛАЮТ ОСЕННИЕ И ЗИМНИЕ ВЕЧЕРА ПРИЯТНЕЕ (ТАКЖЕ ВЕСЕННИЕ И ЛЕТНИЕ). ВЫ СНОВА СПРОСИТЕ: “ГДЕ ЖЕ ТУТ СТРАТЕГИЯ ГРУППИРОВКИ ТОВАРОВ?” ЗАЙДИТЕ НА САЙТ SHAKER & SPOON, ВЫБЕРИТЕ ОДИН ИЗ 4 ОСНОВНЫХ ПАКЕТОВ ПОДПИСКИ, И ТУТ ЖЕ ПОЯВЯТСЯ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ОПЦИИ: МОЖЕТ, ВЫ ХОТИТЕ ДОБАВИТЬ В КОРЗИНУ НАБОР СТОЛОВЫХ ПРИБОРОВ И НЕОБХОДИМЫХ ГАДЖЕТОВ КАЖДОГО БАРМЕНА? А МОЖЕТ, НА ЗИМУ ВЫ КУПИТЕ “ОСТРЫЙ ЗИМНИЙ СИРОП”? ВАРИАНТОВ МНОГО, НЕЗАВИСИМО ОТ ТОГО, КАКИМ ПУТЁМ ВЫ ПОДНИМЕТЕСЬ ПО ПРОЦЕССУ ПОКУПКИ, В КАКОЙ-ТО МОМЕНТ ВАС ОКРУЖИТ СТРАТЕГИЯ “BUNDLING” КОМПАНИИ.