ОДИНОЧНЫЕ ЭКЗЕМПЛЯРЫ (ОГРАНИЧЕННАЯ ДОСТУПНОСТЬ)
Оплата
ЕДИНОВРЕМЕННАЯ
Кратко
FOMO, ИЛИ “СТРАХ УПУСТИТЬ ЧТО-ТО ВАЖНОЕ”. ЭТО СТРАХ ПРОПУСТИТЬ ЧТО-ТО, ЧТО-ТО НЕ ПРОЧИТАТЬ, ЧТО-ТО УПУСТИТЬ. НАС МОЖЕТ УПУСТИТЬ ЗНАНИЕ, СОЗДАННОЕ В РАМКАХ НАШЕЙ СПЕЦИАЛИЗАЦИИ, А ТАКЖЕ... СОБСТВЕННО, НОВАЯ КОЛЛЕКЦИЯ ОДЕЖДЫ ОТ НАШЕГО ЛЮБИМОГО БРЕНДА. ДУМАЯ В КАТЕГОРИЯХ FOMO И ОДЕЖНОГО БРЕНДА, НЕЛЬЗЯ НЕ ВСПОМНИТЬ КОМПАНИЮ SUPREME, КОТОРАЯ ПО ЦИКЛИЧЕСКОЙ МОДЕЛИ ВЫПУСКАЕТ НОВЫЕ ЛИНИИ СВОЕЙ ОДЕЖДЫ, ОГРАНИЧИВАЯ ПРИ ЭТОМ ПРЕДЛОЖЕНИЕ. А ОГРАНИЧЕННОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПРОДУКТОВ = НЕУДОВЛЕТВОРЕННЫЙ СПРОС. ТАКАЯ ТАКТИКА МОНЕТИЗАЦИИ ЗАСТАВЛЯЕТ КЛИЕНТОВ, ВЛЮБЛЕННЫХ В ДАННЫЙ БРЕНД (ЗДЕСЬ SUPREME), БОРОТЬСЯ КАК ЛЬВЫ ЗА ПОКУПКУ: КЕПКИ, СКЕЙТЕРСКИЕ ШТАНЫ ИЛИ ФУТБОЛКИ, КОТОРЫЕ БЫЛИ БЫ “В ТОЧКУ”, ДАЖЕ ЕСЛИ МЫ НАБРАЛИ БЫ ПРИМЕРНО 40 КИЛОГРАММОВ. ОГРАНИЧЕННАЯ ДОСТУПНОСТЬ — ЭТО СПОСОБ СОЗДАТЬ УНИКАЛЬНЫЙ ИСТОЧНИК ДОХОДА...
Подробно
НЕДОСТАТОК. КАКОВО ОПРЕДЕЛЕНИЕ? НАМ НРАВИТСЯ ЭТО: “В НЕДОСТАТКЕ НАХОДИТСЯ ТОТ, КТО НЕ МОЖЕТ СОБСТВЕННЫМИ СИЛАМИ ПОЛНОСТЬЮ ИЛИ ЧАСТИЧНО УДОВЛЕТВОРИТЬ СВОИ ОБОСНОВАННЫЕ ПОТРЕБНОСТИ!”. ИМЕННО НА НЕДОСТАТКЕ ОСНОВАНА ТАКТИКА, НАЗЫВАЕМАЯ “LIMITED AVAILABILITY” — ТО ЕСТЬ ЧЕГО-ТО (ФИЗИЧЕСКОГО ПРОДУКТА, ЦИФРОВОГО ПРОДУКТА, УСЛУГИ) ОБЫЧНО КОМУ-ТО НЕ ХВАТАЕТ, А ЕГО ПОТРЕБНОСТЬ (ОБОСНОВАННАЯ?) ОСТАЕТСЯ НЕУДОВЛЕТВОРЕННОЙ. ТАКОЙ “КТО-ТО” ИМЕЕТ ПРАВО БЫТЬ НЕТЕРПЕЛИВЫМ, ИМЕЕТ ПРАВО ТРЕБОВАТЬ, ИМЕЕТ ПРАВО БОРОТЬСЯ ЗА СВОЁ. А ЕСЛИ ОН НЕ НАЙДЁТ СПОСОБ УДОВЛЕТВОРИТЬ СВОЙ “ГОЛОД” КЛАССИЧЕСКИМ СПОСОБОМ, НАПРИМЕР, ПОЙДЯ В МАГАЗИН И КУПИВ ТОВАР, ТО МОЖЕТ НАЧАТЬ ДЕЙСТВОВАТЬ БОЛЕЕ НЕСТАНДАРТНО, НАПРИМЕР, ИЩА ВАРИАНТЫ ПОКУПКИ НА “ВТОРИЧНОМ РЫНКЕ”, ВЕРОЯТНО, УЖЕ ПО ЧУТЬ ВЫСШЕЙ ЦЕНЕ, ЧЕМ В МАГАЗИНЕ. ТАКИМ ОБРАЗОМ, ОГРАНИЧЕННАЯ ДОСТУПНОСТЬ ПРОДУКТОВ — ЭТО ТАКЖЕ ХОРОШИЙ СПОСОБ ДЛЯ НЕОЧЕВИДНЫХ МАРКЕТИНГОВЫХ ДЕЙСТВИЙ — ЭТА ТАКТИКА СПОСОБСТВУЕТ ТАК НАЗЫВАЕМОЙ “ВИРУСНОСТИ”. С ОДНОЙ СТОРОНЫ, ТЕ, КТО ПРИОБРЕЛ ПРОДУКТ В МАГАЗИНЕ, МОГУТ ХОТЕТЬ ПРОДАТЬ ЕГО ПО ЦЕНЕ В 2, 3, ..., 9 РАЗ ВЫШЕ, А ТЕ, КТО ОЧЕНЬ НУЖДАЕТСЯ В НЁМ, МОГУТ СОГЛАСИТЬСЯ ЗАПЛАТИТЬ ПРЕДЛАГАЕМУЮ ПРОДАВЦОМ НА ВТОРИЧНОМ РЫНКЕ ЦЕНУ В ИМЯ “УДОВЛЕТВОРЕНИЯ СВОЕЙ ОБОСНОВАННОЙ ПОТРЕБНОСТИ...”.
Преимущества
(I) ЛЮДИ КОММЕНТИРУЮТ, ЛЮДИ БОРЮТСЯ ЗА ПРИОБРЕТЕНИЕ ПРОДУКТА, ОСОЗНАВАЯ, ЧТО ЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЕ ОГРАНИЧЕНО — ЭТО БЕСПЛАТНЫЙ МАРКЕТИНГ, ПОДПИТЫВАЕМЫЙ СООБЩЕСТВОМ ФАНАТОВ (II) В СОЗДАНИЕ ДОХОДА ВЫ МОЖЕТЕ ВКЛЮЧИТЬ НЕ ТОЛЬКО СМИТА (ЗАКОНЫ РЫНКА), НО И ФРЕЙДА (ДОСТИЖЕНИЯ ПСИХОЛОГИИ) (III) ПРЕДЛАГАЯ ОФЕРТУ В МОДЕЛИ “НЕДОСТАТКА”, НАШИ СКЛАДЫ ОСТАЮТСЯ ПУСТЫМИ, ЧТО СНИЖАЕТ ЗАТРАТЫ
Недостатки
(I) 05:00 УТРА ПЕРЕД МАГАЗИНОМ МОЖЕТ БЫТЬ СЕРЬЁЗНОЙ НАГРУЗКОЙ ДЛЯ МЕСТНОГО СООБЩЕСТВА — В КОНЦЕ КОНЦОВ, ТАКИЕ ЛЮДИ НЕ ТОЛЬКО ГРОМКО ОБЩАЮТСЯ, НО И ИМЕЮТ ФИЗИОЛОГИЧЕСКИЕ ПОТРЕБНОСТИ... (II) СОЗДАЁТ ЛИ ТАКОЙ ПОДХОД ПРАВИЛЬНЫЙ ОПЫТ ДЛЯ КЛИЕНТА? ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ЛИ КЛИЕНТЫ ЯВЛЯЮТСЯ КРАЙНЕ ОДЕРЖИМЫМИ БРЕНДОМ? НЕ ЧУВСТВУЕТ ЛИ КЛИЕНТ, ЧТО ЕГО НЕМНОГО ОБМАНЫВАЮТ, ДЕЛАЯ ПРЕДМЕТОМ БИЗНЕС-СТРАТЕГИИ, КОТОРАЯ НЕ ОБЯЗАТЕЛЬНО СТАВИТ ЕГО В ЦЕНТР?
На практике
SUPREME
УЛИЧНАЯ МОДА (STREETWEAR) ВОВСЕ НЕ ОБЯЗАТЕЛЬНО ЯВЛЯЕТСЯ ВЫБОРОМ ТОЛЬКО СКЕЙТЕРОВ ИЛИ ПАРКУРОВЦЕВ. ОНА МОЖЕТ БЫТЬ ДЛЯ КАЖДОГО, ВКЛЮЧАЯ ЭЛЕГАНТНЫХ МУЖЧИН И МОДНЫХ ЖЕНЩИН, НОСЯЩИХ БОЛЕЕ ФОРМАЛЬНУЮ ОДЕЖДУ НА РАБОТУ. ЗАГАДКА: ЧТО ДЕЛАЮТ УПОМЯНУТЫЕ ЛЮДИ КАЖДЫЙ ЧЕТВЕРГ С 05:00 ДО 11:00? ОНИ СТОЯТ В ОЧЕРЕДИ, ЧТОБЫ СТАТЬ СЧАСТЛИВЧИКАМИ, КОТОРЫМ УДАЛОСЬ КУПИТЬ ХОТЯ БЫ ОДИН ПРОДУКТ ИЗ НОВОЙ КОЛЛЕКЦИИ SUPREME. ПОЛКИ В МАГАЗИНАХ SUPREME НЕ ЗАВАЛЕНЫ ОДЕЖДОЙ И НЕ ГОВОРЯТ КЛИЕНТАМ “НЕ БОЙТЕСЬ, ВСЕМ ХВАТИТ”. НАПРОТИВ, ОДЕЖДА АККУРАТНО РАЗЛОЖЕНА — ИНОГДА ПО 2, ИНОГДА ПО 3 ШТУКИ. БОЛЬШЕ, КАК ПРАВИЛО, НЕТ. ЛЮДИ СТОЯТ С УТРА В ОЧЕНЬ ДЛИННЫХ ОЧЕРЕДЯХ. В 11:00 НАЧИНАЕТСЯ БЕГ, ГОНКА, ВКЛЮЧАЮТСЯ МАКСИМАЛЬНЫЕ СКОРОСТИ, И ОНИ ПРОРЫВАЮТ ВСЁ НА СВОЁМ ПУТИ. КАК ВЫГЛЯДИТ ПОБЕДИТЕЛЬ В ЭТОЙ ГОНКЕ? ОН УЛЫБАЕТСЯ, ИНОГДА НЕМНОГО УСТАЛ, У НЕГО НА ПЛЕЧЕ ВИСИТ СУМКА С НАДПИСЬЮ SUPREME, А ВНУТРИ... ОДЕЖДА! ТА, КОТОРУЮ ХОТЕЛИ КУПИТЬ ВСЕ, НО УДАЛОСЬ ТОЛЬКО НЕМНОГИМ. А ЧТО ПОЛУЧАЕТ SUPREME? МНОГО — В МАРКЕТИНГОВОМ ПЛАНЕ ЭТО ОДНА ИЗ САМЫХ УНИКАЛЬНЫХ СТРАТЕГИЙ МОНЕТИЗАЦИИ. ОНА ОТЛИЧАЕТСЯ ОТ ОБЫЧНОЙ РЫНОЧНОЙ МОДЕЛИ “НЕ БОЙТЕСЬ, ВСЕМ ХВАТИТ”. ИНТЕРЕСНО, КАК КОМПАНИИ СОЗДАЮТ ТАКИЕ “НЕСТАНДАРТНЫЕ” МОДЕЛИ МОНЕТИЗАЦИИ? ПОЧИТАЙТЕ ИСТОРИЮ ДЖЕЙМСА ДЖЕББИА, КОТОРЫЙ ОСНОВАЛ SUPREME В 1994 ГОДУ. ЭТО ЧЕЛОВЕК, КОТОРЫЙ НЕ КАТАЛСЯ НА СКЕЙТЕ, НО ЕМУ НРАВИЛИСЬ ГРАФИКА И БУНТАРСКИЙ ОБРАЗ ЖИЗНИ. МНОЖЕСТВО ПАРНЕЙ, РАБОТАВШИХ НА НЕГО, КАТАЛИСЬ НА СКЕЙТЕ —
STARBUCKS
800 ТЫСЯЧ ПОСТОВ В INSTAGRAM, ДОБАВЛЯЕМЫХ (ВНИМАНИЕ) НЕ КОФЕЙНЫМ ГИГАНТОМ, А ЛЮДЬМИ, ВЛЮБЛЕННЫМИ В КОФЕ “PUMPKIN SPICE LATTE”, ЕЩЁ ОДИН ИЗ МНОГИХ НАПИТКОВ В МЕНЮ STARBUCKS. ПОЧЕМУ ЛЮДИ ТАК ПОЛЮБИЛИ ИМЕННО ЭТОТ ПРОДУКТ? ВОЗМОЖНО, ПОМИМО ТОГО, ЧТО ОН ВКУСНЫЙ, ОСЕННЕ-ХЭЛЛОУИНСКИЙ, ТЫКВЕННЫЙ, ЕЩЁ И ПОТОМУ, ЧТО ПОЧТИ ВЕСЬ ГОД ОН ОТСУТСТВУЕТ В МЕНЮ КАФЕ. У ВАС ЕСТЬ ТОЛЬКО МЕСЯЦ, ЧТОБЫ НАСЛАДИТЬСЯ ЭТИМ УНИКАЛЬНЫМ КОФЕ. А ЧТО ЖЕ В ОСТАЛЬНЫЕ 11 МЕСЯЦЕВ ГОДА? ВЫ ПРОСТО ЖДЁТЕ 30 АВГУСТА, КОГДА “PUMPKIN SPICE LATTE” СНОВА ПОЯВИТСЯ В МЕНЮ. ПОМНИТЕ НАЗВАНИЕ ЭТОЙ ТАКТИКИ? НАПОМИНАЕМ: ОГРАНИЧЕННАЯ ДОСТУПНОСТЬ. ИМЕННО ИСПОЛЬЗУЯ ЕЁ, STARBUCKS ЗАСТАВЛЯЕТ ВАС СТРАДАТЬ ОТ НЕТЕРПЕНИЯ И ОЖИДАНИЯ, ДОКОЛЕ ВАС НЕ ЗАХВАТЫВАЕТ БОЛЬ В ЖИВОТЕ. КОГДА ЖЕ ПРОДУКТ ПОЯВЛЯЕТСЯ В МЕНЮ, ВЫ БРОСАЕТЕСЬ ЗА НИМ, ЗАКАЗЫВАЕТЕ СРАЗУ ДВА, ИНОГДА ЗАБЫВАЕТЕ ЗАПЛАТИТЬ, ПЬЁТЕ ЕГО ЗАЛПОМ...