ДЕТСКИЙ САД
Оплата
ЕДИНОВРЕМЕННАЯ
Кратко
КАРОЛЬ ЗАХОДИТ В МОТОЦИКЛЕТНЫЙ САЛОН — ДУМАЕТ: «ТОЛЬКО ПОСМОТРЮ — ВСЁ РАВНО МЕНЯ НЕ СТОИТ ПОКУПКА». КАРОЛЬ УХОДИТ С МОТОЦИКЛОМ. ЧТО ЖЕ ПРОИЗОШЛО? РЕЧЬ ИДЁТ О САЛОНЕ BMW, В КОТОРОМ В ПРЕДЛОЖЕНИИ ЕСТЬ МОТОЦИКЛ R1250RS (ДЛЯ ЛЮБИТЕЛЕЙ БЫСТРОЙ ЕЗДЫ), А ТАКЖЕ КУЛЬТОВЫЙ R1250GS (ДЛЯ ЛЮБИТЕЛЕЙ ДЛИННЫХ ПОЕЗДОК И БЕЗДОРОЖЬЯ). ЧТО ОБЪЕДИНЯЕТ ЭТИ ДВА МОТОЦИКЛА? НАВЕРНОЕ, МНОГО ЧЕГО, НО ТО, НА ЧТО МЫ ХОТИМ ОБРАТИТЬ ВНИМАНИЕ — ЭТО ЦЕНА: ДЕШЕВЛЕ 70 ТЫСЯЧ ЗЛОТЫХ КУПИТЬ НЕ ПОЛУЧИТСЯ (ПО СОСТОЯНИЮ НА 12/2022). ВЕРНЁМСЬ К КАРОЛЮ... У НЕГО НЕ БЫЛО 70 ТЫСЯЧ, И ОН НЕ ХОТЕЛ ТРАТИТЬ ТАКУЮ СУММУ, ТАК КАК ЯВЛЯЕТСЯ НАЧИНАЮЩИМ МОТОЦИКЛИСТОМ (МЕНЕЕ ГОДА ИМЕЕТ ВОДИТЕЛЬСКИЕ ПРАВА, РАНЕЕ ЕЗДИЛ НА МОТОЦИКЛЕ ДЕДА: WSK), НО У НЕГО БЫЛО 24 ТЫСЯЧИ, И ОН КУПИЛ САМУЮ МЛАДШУЮ МОДЕЛЬ В ЛИНЕЙКЕ BMW — BMW G310R. КАК ЭТО ВОЗМОЖНО? BMW СОЗДАЛО ЭТО «МОТОЦИКЛЕТНОЕ ДЕТСКИЙ САД» (В 2017 ГОДУ), ЧТОБЫ КАРОЛЬ СЕЙЧАС КУПИЛ МЯГКИЙ МОТОЦИКЛ, А ЧЕРЕЗ 2-3 ГОДА ПОТРАТИЛ 100 000 ЗЛОТЫХ НА ПОКУПКУ НАСТОЯЩЕГО ЗВЕРЯ!
Подробно
СУЩЕСТВУЮТ ДВА СЦЕНАРИЯ ЭТОЙ НЕОБЫЧНОЙ ТАКТИКИ, КОТОРАЯ ЕЩЁ НЕ ПОЛУЧИЛА ШИРОКО ПРИЗНАННОГО НАЗВАНИЯ — ПОЭТОМУ МЫ ВРЕМЕННО (А ВОЗМОЖНО НАВСЕГДА) НАЗОВЁМ ЕЁ «ДЕТСКИЙ САД». У ЭТОЙ ТАКТИКИ ЕСТЬ ЕЩЁ ОДНО ПОЛОЖИТЕЛЬНОЕ КАЧЕСТВО: ЕЁ ЛЕГКО ПЕРЕВЕСТИ НА АНГЛИЙСКИЙ ЯЗЫК — «KINDERGARTEN». НО КАК ЭТО РАБОТАЕТ? СЦЕНАРИЙ №1: ВЫ ПРОДАЁТЕ ПОЛНЫЙ ПРОДУКТ «ПО СЕБЕСТОИМОСТИ» ИЛИ С НИЗКОЙ МАРЖЕЙ, РАССЧИТЫВАЯ НА ТО, ЧТО КЛИЕНТ В БУДУЩЕМ ВЫБЕРЕТ БОЛЕЕ «ПРЕМИУМНЫЕ» ПРОДУКТЫ ИЗ ВАШЕГО АССОРТИМЕНТА. СЦЕНАРИЙ №2: ВЫ ПРОДАЁТЕ ПРОДУКТ В БАЗОВОЙ ВЕРСИИ ПО ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОЙ (ЧИТАЙ: НИЗКОЙ) ЦЕНЕ, ВЕРЯ, ЧТО КЛИЕНТ КУПИТ ШИРОКУЮ ЭКОСИСТЕМУ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ ПРОДУКТОВ, НЕОБХОДИМЫХ ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ ОПЫТ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ПРОДУКТА БЫЛ МАКСИМАЛЬНО ПОЛНЫМ И ВЫСОКИМ. ЧТО НУЖНО СДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ ВЫЖАТЬ МАКСИМУМ ИЗ ЭТОГО ПОДХОДА? ПОДУМАТЬ, ПОДХОДИТ ЛИ ВАМ ЭТА ТАКТИКА! МОЖЕТЕ ЛИ ВЫ РАЗДЕЛИТЬ, РАЗБИТЬ, РАСПРЕДЕЛИТЬ СВОЁ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ТАК, ЧТОБЫ ПРИВЛЕЧЬ КЛИЕНТА, КОТОРОГО ПРИВЛЕЧЁТ НИЗКАЯ ЦЕНА, А ПОТОМ ПРИМЕНИТЬ НЕСКОЛЬКО «МАГИЧЕСКИХ» ПРИЁМОВ, ЧТОБЫ УБЕДИТЬ КЛИЕНТА, ЧТО ЕМУ НУЖНО БОЛЬШЕ И БОЛЬШЕ... ВАМ НУЖЕН ХОРОШИЙ ПРОЦЕСС И МОТИВАЦИЯ НА ПРОДАЖИ. БЫТЬ ПАССИВНЫМ В ПРОЦЕССЕ — НАДЕЯСЬ, ЧТО КЛИЕНТ САМ БУДЕТ НАСТАИВАТЬ — МОЖЕТ БЫТЬ ОШИБОЧНОЙ СТРАТЕГИЕЙ...
Преимущества
(I) КЛИЕНТ РАСТЁТ ВМЕСТЕ С ВАМИ — НАЧИНАЕТ С САМЫХ МАЛЕНЬКИХ «ИГРУШЕК», ПРИВЫКАЕТ К БРЕНДУ, НАЧИНАЕТ ИДЕНТИФИЦИРОВАТЬ СЕБЯ С НИМ, ПРОДОЛЖАЕТ ВХОДИТЬ В ЭКОСИСТЕМУ КОМПАНИИ, ПОКУПАЯ БОЛЕЕ ДОРОГИЕ, ВЫСОКОКАЧЕСТВЕННЫЕ И СОВЕРШЕННЫЕ ПРОДУКТЫ (ОДИН РАЗ ПРИОБРЕТЁННЫЙ КЛИЕНТ ОСТАЁТСЯ С КОМПАНИЕЙ ДОЛГО: CAC СНИЖАЕТСЯ, А LTV РАСТЁТ — ИДЕАЛ) (II) МНОГОЭТАПНАЯ ПРОДАЖА, НАМНОГО ВЫХОДЯЩАЯ В БУДУЩЕЕ, ЧАСТО ПОЗВОЛЯЮЩАЯ УКРЕПЛЯТЬ ЛОЯЛЬНОСТЬ КЛИЕНТА К БРЕНДУ
Недостатки
(I) МОЖНО ЗАДАТЬСЯ ВОПРОСОМ: А ЧТО ЕСЛИ ОН НЕ КУПИТ? ЧТО ЕСЛИ ОСТАНОВИТСЯ НА ПОКУПКЕ БАЗОВОГО ПРОДУКТА? ЕСЛИ ТАКОЙ СЦЕНАРИЙ НЕ КАСАЕТСЯ ШИРОКОЙ АУДИТОРИИ, ВСЁ В ПОРЯДКЕ; ПРОБЛЕМА ВОЗНИКАЕТ, КОГДА ТАКОЙ СЦЕНАРИЙ КАСАЕТСЯ БОЛЬШОГО КОЛИЧЕСТВА КЛИЕНТОВ — ТОГДА ФИНАНСОВОЕ ПОЛОЖЕНИЕ КОМПАНИИ МОЖЕТ СТАТЬ ТРУДНЫМ (II) ДЛЯ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ЭТОЙ ТАКТИКИ В СВОЁМ ПРЕДЛОЖЕНИИ ВАМ НУЖНО ИМЕТЬ БОЛЕЕ ОДНОГО ПРОДУКТА, ИДЕАЛЬНО, ЕСЛИ ПРОДУКТ B ЛУЧШЕ ЧЕМ A, А ПРОДУКТ C ЛУЧШЕ ЧЕМ B
На практике
BMW
ВЫ ЗАХОДИТЕ В САЛОН BMW, РАНЬШЕ ДУМАЛИ, СТОИТ ЛИ ЗАХОДИТЬ, ВЕДЬ ВСЁ НАВЕРНОЕ ОЧЕНЬ ДОРОГО. НЕМЕЦКОЕ КАЧЕСТВО ДОЛЖНО СТОИТЬ ДОРОГО. К ТОМУ ЖЕ ДОБАВЛЯЕТСЯ ИНФЛЯЦИЯ, ЭКОНОМИЧЕСКИЙ КРИЗИС. ВЫ ДУМАЕТЕ: «ЧТО ЖЕ, НИЧЕГО НЕ ПОТЕРЯЮ, У МЕНЯ ЕСТЬ ВРЕМЯ, ПРОСТО ПОСМОТРЮ». ВДАЛИ ВЫ ВИДИТЕ КРАСИВЫЙ BMW GS — ЦЕНА ПУГАЕТ, 100 000 ЗЛОТЫХ, ЕЩЁ НУЖНО КУПИТЬ КЕЙС, ЗАЩИТУ НОГ. ВЫ ПОВОРАЧИВАЕТЕСЬ К ВЫХОДУ, НАПРАВЛЯЕТЕСЬ К ДВЕРЯМ, И ВДРУГ СЛЫШИТЕ ГРОМКИЙ ГОЛОС: «ИЗВИНИТЕ, МОГУ ЛИ Я ЧЕМ-ТО ПОМОЧЬ?» ВЫ НЕМНОГО ХОТИТЕ ПОБЕСЕДОВАТЬ, НЕМНОГО НЕТ. ОТВЕЧАЕТЕ: «КОНЕЧНО, ХОЧУ УЗНАТЬ БОЛЬШЕ О МОТОЦИКЛАХ». ЭЛЕГАНТНЫЙ ПРОДАВЕЦ ПРОВОДИТ КРАТКОЕ ИНТЕРВЬЮ, И СКОРО ОКАЗЫВАЕТСЯ, ЧТО 95% КАТАЛОЖНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ BMW НЕ ДЛЯ ВАС, И НЕ ПОТОМУ, ЧТО У ВАС НЕОБЫЧАЙНО ВЫСОКИЕ ОЖИДАНИЯ. ОГРАНИЧЕНИЕ — ЦЕНА, ЕСТЕСТВЕННО. НО ЧТО ЖЕ ТАКОЕ ЭТИ 5% ОТ ПРЕДЛОЖЕНИЯ? ВЫ НАЧИНАЕТЕ ЗАДУМЫВАТЬСЯ... И ВДРУГ ПЕРЕД ВАМИ: 24 190 ЗЛОТЫХ. КРАСИВЫЙ BMW G310R (К СЛОВУ, В 2017 ГОДУ СТОИЛ 18 000). ВЫ НЕ ВЕРИТЕ, ДУМАЕТЕ: КАК ТАК, ЧТО BMW, ЭТО НЕМЕЦКОЕ КАЧЕСТВО, МОЖЕТ СТОИТЬ ТАК ДЁШЕВО? ВЫ ПОКУПАЕТЕ. ЧЕРЕЗ ГОД ЗВОНЯТ ТЕЛЕФОНЫ: «КАК ВАМ МОТОЦИКЛ? ВЕДЬ МЫ МОЖЕМ ПРЕДЛОЖИТЬ ХОРОШУЮ СКИДКУ НА ЧТО-ТО ПОМОЩНЕЕ. ВЫ ЧАСТЬ НАШЕГО СООБЩЕСТВА, МЫ ДАЖЕ БЫЛИ НА ОБЩЕМ ВЫЕЗДЕ КЛУБА В БЕСКИДЫ. МОГУ ПРЕДЛОЖИТЬ BMW 1250GS ЗА 72 000 ЗЛОТЫХ (ОБЫЧНАЯ ЦЕНА 82 000)...». ВЫ НЕ РЕШАЕТЕСЬ, НО ЧЕРЕЗ 3 МЕСЯЦА СНОВА ЗВОНОК. В КОНЦЕ КОНЦОВ ВЫ ПРИОБРЕЛИ...
SCOTT
ЕСЛИ В ДЕТСТВЕ ВЫ ЕЗДИЛИ НА ДЕТСКОМ ВЕЛОСИПЕДЕ SCOTT, ТО ВЗРОСЛЫМ ВЫ НАЧНЁТЕ ИЗУЧАТЬ РЫНОК ЭЛЕКТРОВЕЛОСИПЕДОВ ИМЕННО С ЭТОГО БРЕНДА (ЭТО УТВЕРЖДЕНИЕ НЕ ОБЯЗАТЕЛЬНО ВЕРНО, НО В 80% СЛУЧАЕВ БУДЕТ ПРАВДОЙ, ЕСЛИ ОПЫТ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ПРОДУКТА БЫЛ ПОЛОЖИТЕЛЬНЫМ). ТАКИЕ КОМПАНИИ СОЗДАЮТ СВОИ «ДЕТСКИЕ САДЫ ПРОДУКТОВ» ИМЕННО ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ ЧЕРЕЗ НЕСКОЛЬКО ЛЕТ (КОГДА РОДИТЕЛЬСКИЕ ДЕНЬГИ УЖЕ НЕ БУДУТ, НО ПОЯВИТСЯ СТАБИЛЬНАЯ КОРПОРАТИВНАЯ ЗАРПЛАТА) ВЫ ВСПОМНИЛИ: «НУЖЕН ВЕЛОСИПЕД, НО МЫШЦЫ УЖЕ НЕ ТАКИЕ СИЛЬНЫЕ И ЛОВКИЕ, МОЖЕТ БЫТЬ, ЭЛЕКТРОВЕЛОСИПЕД БУДЕТ ВАРИАНТОМ? А РАЗ ВЕЛОСИПЕД, ТО ТОЛЬКО SCOTT!» ВЫ ВВОДИТЕ В НАВИГАЦИЮ «БЛИЖАЙШИЙ ВЕЛОСИПЕДНЫЙ САЛОН SCOTT» И МЧИТЕСЬ, ЧТОБЫ ЗАЖЕЧЬ ЛЁГКИЕ. ЦЕНЫ ТОЖЕ ПРИЕМЛЕМЫЕ, ВЫ ПОКУПАЕТЕ «ВЗРОСЛОГО SCOTT». ВЫ УЖЕ СТОИТЕ У КАССЫ, ДОСТАЁТЕ КАРТУ, ДУМАЕТЕ: «ЦЕНА НОРМАЛЬНАЯ — ВОВСЕ НЕ ТАК ДОРОГО», И ВДРУГ КАССИР СПРАШИВАЕТ: «МОЖЕТ, ВЫ ХОТИТЕ СРАЗУ КУПИТЬ ПЛАТФОРМЫ?» ВЫ ДОКУПАЕТЕ ПЛАТФОРМЫ, ФЛЯГУ, ФОНАРИ, ВЕЛОСУМКУ, ...