КРОСС-СЕЛЛИНГ
Оплата
ЕДИНОВРЕМЕННАЯ
Кратко
ТЕХНИКА, ИЗВЕСТНАЯ УЖЕ МНОГО ЛЕТ — В ПРЯМОЙ ПРОДАЖЕ — ЭФФЕКТИВНО ПРИМЕНЯЕТСЯ ТАКЖЕ В ИНТЕРНЕТЕ. КРОСС-СЕЛЛИНГ, ИЛИ КОМПЛЕМЕНТАРНЫЕ ПРОДАЖИ (CROSS-SELLING), ОСНОВЫВАЕТСЯ НА ТОМ, ЧТО НАШ КОРЗИНА ЗАПОЛНЯЕТСЯ РАЗНООБРАЗНЫМИ, ЧАСТО СОВСЕМ РАЗНЫМИ ТОВАРАМИ. МЫ ПЛАТИМ ЗА ТОПЛИВО И ДОБАВЛЯЕМ ЖИДКОСТЬ ДЛЯ ОМЫВАТЕЛЯ СТЕКОЛ И ЛЮБИМЫЙ КОФЕ. И, КОНЕЧНО, ХОТ-ДОГ, КОТОРЫЙ НА АЗС (ОСОБЕННО ORLEN) КАЗАЛСЯ БОЛЕЕ ПОПУЛЯРНЫМ ПРОДУКТОМ, ЧЕМ САМОЕ ТОПЛИВО! ЧАСТО (НО НЕ ВСЕГДА) КРОСС-СЕЛЛИНГ ОСУЩЕСТВЛЯЕТСЯ В МОДЕЛИ, ГДЕ ТОВАРЫ ВЗАИМОКОМПЛЕМЕНТАРНЫ: ВЫ КОГДА-НИБУДЬ ВИДЕЛИ В СУПЕРМАРКЕТЕ ПЕЧЕНЬЕ РЯДОМ С МОЛОКОМ ДЛЯ КОФЕ? ЕСЛИ ДА — ЭТО ПРИЗНАК ТОГО, ЧТО ВЫ СТАЛИ ЗАЛОЖНИКОМ КРОСС-СЕЛЛИНГА. ЕСЛИ НЕТ — БУДЬТЕ ВНИМАТЕЛЬНЕЕ В СЛЕДУЮЩИЙ РАЗ. А ЕСЛИ НЕТ — ТО ЗНАЧИТ, В СУПЕРМАРКЕТЕ ПЛОХИЕ СПЕЦИАЛИСТЫ ПО ВЫКЛАДКЕ ТОВАРОВ!
Подробно
"КЛИЕНТЫ, КОТОРЫЕ КУПИЛИ ЭТОТ ТОВАР, ТАКЖЕ ИНТЕРЕСОВАЛИСЬ ТОВАРАМИ: A, B И C". "ХОТИТЕ ДОБАВИТЬ ВСЕ 3 ТОВАРА В КОРЗИНУ?" НАВЕРНОЕ, НЕ ОДИН РАЗ, ПОКУПАЯ ФЕН ДЛЯ ВОЛОС НА AMAZON ИЛИ В ДРУГОМ E-COMMERCE МАГАЗИНЕ, ВЫ ВСТРЕЧАЛИСЬ С ТАКИМИ ПРЕДЛОЖЕНИЯМИ. ВАМ ПРЕДЛАГАЛИ ПЛОЙКУ, ВЫПРЯМИТЕЛЬ И ТАКУЮ ПАСТУ, ЧТО МОЖНО УКЛАДЫВАТЬ ПРИЧЕСКУ, КАК КРИСТОФЕР РИВ В "СУПЕРМЕНЕ" ИЛИ ДЖОННИ ДЕПП В "ЭДУАРДЕ РУКОНОЖНИКЕ". А МОЖЕТ, ВЫ — "ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТОЛОГ" И СЛЫШАЛИ, ЧТО КРОСС-СЕЛЛИНГ МОЖЕТ УВЕЛИЧИТЬ ДОХОДЫ ДО 50%? СУЩЕСТВУЕТ ОДНО ВАЖНОЕ ПРАВИЛО ПРОДАЖ, КОТОРОЕ ЗНАЕТ НАИВЫСШИЙ МАРКЕТОЛОГ, А САМЫЕ ОТЧАЯННЫЕ ИМЕЮТ ЕГО ТАТУИРОВАННЫМ НА ЛЕВОМ ПРЕДПЛЕЧЬЕ: "ГОРАЗДО ДЕШЕВЛЕ ЗАСТАВИТЬ КЛИЕНТА, КОТОРЫЙ УЖЕ ВАС ЗНАЕТ, СОВЕРШИТЬ ПОВТОРНУЮ ПОКУПКУ, ЧЕМ ПРИВЛЕЧЬ НОВЫХ КЛИЕНТОВ И ДОБИТЬСЯ КОНВЕРСИИ". ТОЧКА. КРОСС-СЕЛЛИНГ — ЭТО МАГИЧЕСКАЯ ТАКТИКА, КОТОРАЯ ПРИ УМЕЛОМ ПРИМЕНЕНИИ ПРИНОСИТ ПОЛЬЗУ НА МНОГИХ УРОВНЯХ. ОДНАКО СТОИТ ОБРАТИТЬ ОСОБОЕ ВНИМАНИЕ НА РИСКИ, СВЯЗАННЫЕ С КРОСС-СЕЛЛИНГОМ, КОТОРЫЕ ОПИСАНЫ В РАЗДЕЛЕ "НЕДОСТАТКИ" НИЖЕ. ТАК ИЛИ ИНАЧЕ, ТОТ, КТО НИКОГДА НЕ РАССМАТРИВАЛ ЭТУ ТАКТИКУ (КАК ДОПОЛНЕНИЕ К СУЩЕСТВУЮЩИМ МЕТОДАМ МОНЕТИЗАЦИИ), БЕЗУСЛОВНО НЕВЕЖДА, А МОЖЕТ, И ДУРАК... ;-)
Преимущества
ПОКУПАЮ ТЕЛЕФОН — МНЕ РЕКОМЕНДУЮТ "ЧЕХОЛ" ДЛЯ ЗАЩИТЫ ТЕЛЕФОНА — ОТЛИЧНО, ИМЕННО ЭТО МНЕ И НУЖНО; ПОКУПАЮ НОВЫЙ НОУТБУК ЗА 12 ТЫС. ЗЛОТЫХ — МНЕ РЕКОМЕНДУЮТ СТРАХОВКУ — ОТЛИЧНО, ИМЕННО ЭТО МНЕ НУЖНО; ПОКУПАЮ КОФЕ В СУПЕРМАРКЕТЕ — РЯДОМ ЛЕЖАТ ПЕЧЕНЬЕ, А С ДРУГОЙ СТОРОНЫ МОЛОКО ДЛЯ КОФЕ — ОТЛИЧНО, ОНИ ЗНАЮТ, ЧТО МНЕ НУЖНО, И МНЕ НЕ НУЖНО БРОДИТЬ ПО МАГАЗИНУ | ПРАВИЛЬНОЕ ПРИМЕНЕНИЕ ЭТОЙ ТАКТИКИ — ЭТО МАКСИМАЛЬНАЯ ОРИЕНТАЦИЯ НА КЛИЕНТА
Недостатки
СИНДРОМ "МУСОРНОГО ГАРАЖА" — ЭТО БИЗНЕС-БОЛЕЗНЬ, КОТОРАЯ ПРИВОДИТ К ЗАХЛАМЛЕНИЮ БИЗНЕСА — МОЖНО ЗАСОРИТЬ ПРОДУКТ В КОНТЕКСТЕ ЕГО ФУНКЦИЙ, МОЖНО ЗАСОРИТЬ КОРЗИНУ КЛИЕНТА, ВКЛАДЫВАЯ В НЕЕ (СИЛОЙ, ПРИМЕНЯЯ НАВЯЗЧИВЫЕ ТАКТИКИ ПРОДАЖ) МНОГО ЛИШНИХ ВЕЩЕЙ — МОЖЕТ БЫТЬ, КЛИЕНТ КУПИТ, НО БУДЕТ ЛИ ОН ДОВОЛЕН И ОСТАНУТСЯ ЛИ ПОЗИТИВНЫЙ ОБРАЗ КОМПАНИИ? ОТВЕТ, КАЗАЛОСЬ БЫ, ПРОСТ: НЕ ОБЯЗАТЕЛЬНО...
На практике
ORLEN
СЦЕНАРИЙ №1: ВЫ БЫЛИ ГОЛОДНЫ: СНАЧАЛА ПОЕХАЛИ В МЕСТНУЮ СТОЛОВУЮ НА НЕ ТАКИЕ УЖ И ВЕЛИКОЛЕПНЫЕ ПЕЛЬМЕНИ. НАСЫТИВШИСЬ, МОЖНО БЫЛО СЕСТЬ В МАШИНУ И ОТПРАВИТЬСЯ В ПОЕЗДКУ — НО НЕ ТАК БЫСТРО! МАШИНА НА "ПАРАХ" НЕ ПРОЕДЕТ ДАЛЕКО — ВЫ ПРИЕХАЛИ НА АЗС, ЗАПРАВИЛИ БАК ДО ОТКАЗА. "ЧЕРТ ПОБЕРИ" — ПОДУМАЛИ ВЫ, ЗАКОНЧИЛАСЬ ЖИДКОСТЬ ДЛЯ ОМЫВАТЕЛЯ СТЕКОЛ. БЫСТРЫЙ ЗАХОД В KAUFLAND И ПРОБЛЕМА РЕШЕНА — МОЖНО СМЕЛО ОЧИСТИТЬ СТЕКЛА ОТ ГРЯЗИ, ПОЯВИВШЕЙСЯ В РЕЗУЛЬТАТЕ "ПРЕКРАСНОЙ, ЗОЛОТОЙ, ПОЛЬСКОЙ ОСЕНИ". ЧЕРЕЗ 3 ЧАСА (УЖАС!), ВЫ ВВОДИТЕ АДРЕС В НАВИГАЦИЮ И ОТПРАВЛЯЕТЕСЬ НА МАЗУРЫ. А ТЕПЕРЬ СЦЕНАРИЙ №2 (АЛЬТЕРНАТИВНАЯ РЕАЛЬНОСТЬ): ВЫ ГОЛОДНЫ, И ЖИДКОСТЬ ДЛЯ ОМЫВАТЕЛЯ В МАШИНЕ ЗАКОНЧИЛАСЬ. ВЫ ДУМАЕТЕ: "ВСЕ РАВНО НУЖНО ЗАПРАВИТЬ МАШИНУ, ТАК ПОЕМ ВКУСНО И ЗАКУПИМ ЖИДКОСТЬ ДЛЯ ОМЫВАТЕЛЯ". БЫСТРЫЙ ЗАХОД НА ORLEN, ХОТ-ДОГ С СОУСОМ БАРБЕКЮ, 5 Л ЖИДКОСТИ ДЛЯ ОМЫВАТЕЛЯ (НЕ ДЕШЕВО, НО ПО АКЦИИ ВЫГОДНО). ЧЕРЕЗ 10 МИНУТ ВЫ ЕЩЕ РАЗ ПРОВЕРЯЕТЕ: БАК ПОЛНЫЙ (ДА), РЕЗЕРВУАР ДЛЯ ЖИДКОСТИ ПОЛНЫЙ (ДА), И САМОЕ ВАЖНОЕ... ЖИВОТ ПОЛНЫЙ (ОПРЕДЕЛЕННО ДА!). МОЖЕТ, ЭТО И НЕ БЫЛО ЗДОРОВО, НО БЫСТРО И ВЫГОДНО! ВОЗМОЖНО, ВЫ НЕ ЗНАЛИ, ЧТО СТАЛИ "ЖЕРТВОЙ" ТАК НАЗЫВАЕМОГО КРОСС-СЕЛЛИНГА — ORLEN УДОВЛЕТВОРИЛ ВАШ ГОЛОД НА МНОГИХ УРОВНЯХ, И КРОМЕ СВОЕГО ТРАДИЦИОННОГО / ФЛАГМАНСКОГО ПРОДУКТА — ТОПЛИВА — ПРЕДЛОЖИЛ ВАМ КОМПЛЕМЕНТАРНЫЕ ТОВАРЫ С ОТНОСИТЕЛЬНО ВЫСОКОЙ МАРЖЕ.
APPLE
РОНАЛЬД УЭЙН ПОКИНУЛ APPLE ЧЕРЕЗ НЕСКОЛЬКО НЕДЕЛЬ ПОСЛЕ ЕГО ОСНОВАНИЯ, ПРОДАВ СВОИ 10% АКЦИЙ ВСЕГО ЗА 800 ДОЛЛАРОВ... МЕНЯЕМ ТЕМУ: СЕЙЧАС ПРИ ПОКУПКЕ IPAD НАМ СООБЩАЮТ, ЧТО ЕСЛИ МЫ РАЗБИВАЕМ ЭКРАН, IPAD "НЕПОДЛЕЖИТ РЕМОНТУ", И APPLE НЕ РЕМОНТИРУЕТ ТАКОЕ УСТРОЙСТВО, НО... ЕСТЬ РЕШЕНИЕ! ПОКУПКА СТРАХОВКИ "APPLE CARE PROTECTION PLAN" ЗА 349 ЗЛОТЫХ ПОЗВОЛЯЕТ СПАТЬ СПОКОЙНО (ЧИТАЙТЕ: МОЖНО РАЗБИТЬ ЭКРАН, А ЛУЧШЕ ПОРУЧИТЬ КОМУ-ТО РАЗБИТЬ ЭКРАН, ЕСЛИ ЭКРАН БЫЛ РАЗБИТ ИМЕННО НАМИ, ТО ГАРАНТИЯ ОБЯЗАТЕЛЬНО БУДЕТ ПРИЗНАНА!). ШУТКА, ОТКЛЮЧИМ НА МИНУТУ "ПОЛЬСКИЕ ХИТРОСТИ" (НО СТОИТ ПОМНИТЬ ОБ ЭТОМ СОВЕТЕ), И СФОКУСИРУЕМСЯ НА СУТИ ТАКТИКИ: КРОСС-СЕЛЛИНГ — МЫ КУПИЛИ ПЛАНШЕТ, А В РАМКАХ CROSS-SELLING APPLE ПРЕДЛОЖИЛ НАМ СТРАХОВКУ УСТРОЙСТВА — ВСЕ ДОВОЛЬНЫ, В ЭТОЙ БИЗНЕС-КОНФИГУРАЦИИ НИКТО НЕ ПРОИГРАЛ!