ДВАДЦАТЬ ВОСЕМЬДЕСЯТ
Подход
ЭКОНОМИСТ
Кратко
ВЫ УВЕРЕНЫ, ЧТО ВАШ ПРОДУКТ МЕНЯЕТ ЖИЗНЬ ВАШИХ КЛИЕНТОВ. ВОЗМОЖНО, ОН ПОЗВОЛЯЕТ ИМ СОЗДАВАТЬ ЭКОНОМИЮ. МОЖЕТ БЫТЬ, ОНИ ЗАРАБАТЫВАЮТ БОЛЬШЕ БЛАГОДАРЯ ЭТОМУ. ВЫЧИСЛИТЕ ВЫГОДУ ВАШЕГО КЛИЕНТА. ОСТАВЬТЕ ЕМУ 80%. ДЛЯ СЕБЯ ВОЗЬМИТЕ 20%. ИМЕННО ПРИМЕНЕНИЕ ЭТОГО КЛАССИЧЕСКОГО РАЗДЕЛЕНИЯ ОПРЕДЕЛИТ ВАШУ ЦЕНУ. X.AI МОЖЕТ ПОДСЧИТАТЬ, СКОЛЬКО ВРЕМЕНИ В МЕСЯЦ ЭКОНОМИТ СВОИМ ПОЛЬЗОВАТЕЛЯМ И СКОЛЬКО ОНИ ЗАРАБАТЫВАЮТ ЗА РАБОТУ, КОТОРУЮ ВЫПОЛНЯЮТ. ЦЕНА УСЛУГИ — ПРОИЗВОДНАЯ ИМЕННО ОТ ЭТИХ ДВУХ ВЕЛИЧИН.
Подробно
ЭТО МОЖЕТ БЫТЬ СЛОЖНОЙ ЗАДАЧЕЙ. В ЭТОМ МЕТОДЕ ВЫ ДОЛЖНЫ ОПРЕДЕЛИТЬ, КАКУЮ ЦЕННОСТЬ ВЫ СОЗДАЁТЕ ДЛЯ СВОЕГО КЛИЕНТА. РЕЧЬ НЕ О ТОМ, ЧТОБЫ ЗАХВАТИТЬ ЕЁ В НЕИЗМЕРИМОЙ ФОРМЕ, ТАКОЙ КАК МНОГО БЕЗОПАСНОСТИ, МЕНЬШЕ СТРЕССА, УПРОЩЁННЫЙ ДОСТУП, МЕНЬШИЙ РИСК. ВЫ ДОЛЖНЫ ОПРЕДЕЛИТЬ В ТВЁРДОЙ ВАЛЮТЕ, СКОЛЬКО ВЫ ЭКОНОМИТЕ ИЛИ ЗАРАБАТЫВАЕТЕ ДЛЯ СВОЕГО КЛИЕНТА. ЕСЛИ ВЫ ТОЧНО НЕ ЗНАЕТЕ, ТО ВАМ НУЖНО ПРИБЛИЗИТЕЛЬНО ПОДСЧИТАТЬ, СКОЛЬКО, ПО ВАШЕМУ МНЕНИЮ, ВЫ ЗАРАБАТЫВАЕТЕ ИЛИ ЭКОНОМИТЕ. ТОЛЬКО СРАВНИВАЯСЬ С ЭТОЙ СУММОЙ, ВЫ ДОЛЖНЫ УСТАНОВИТЬ ЦЕНУ. КОНЕЧНО, ВЫ НЕ МОЖЕТЕ ЗАБРАТЬ У КЛИЕНТА ВСЮ ВЫГОДУ, КОТОРУЮ ВЫ ДЛЯ НЕГО СОЗДАЛИ, ПОТОМУ ЧТО ГДЕ В ЭТОМ БИЗНЕС ДЛЯ НЕГО? ТИПИЧНО ПРИНИМАЕТСЯ, ЧТО ОСТАВЛЕНИЕ 80% ДЛЯ КЛИЕНТА И ВЗЯТИЕ 20% — ЭТО ЧЕСТНЫЙ ПОДХОД. КОНЕЧНО, ЕСЛИ ВАША СИЛА УБЕЖДЕНИЯ (КАК ПРОИЗВОДНАЯ ВАЖНОСТИ ПРОБЛЕМЫ КЛИЕНТА И ЕГО ГОТОВНОСТИ ПЛАТИТЬ) ВЫСОКА — ВЫ МОЖЕТЕ ПЫТАТЬСЯ ПОВЫСИТЬ ЦЕНУ.
Преимущества
(I) ПРИМЕНЕНИЕ ЭТОГО МЕТОДА НЕ ОСТАВЛЯЕТ МЕСТА ДЛЯ МАГИИ; ВАЖНА ТОЛЬКО ЦЕННОСТЬ ДЛЯ КЛИЕНТА, НИКАКИЕ ДРУГИЕ ПРЕДПОСЫЛКИ НЕ ИМЕЮТ ЗНАЧЕНИЯ (II) ЭТОТ МЕТОД НЕ УЧИТЫВАЕТ ШИРОКИЕ МАКРОЭКОНОМИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ; МИР МОЖЕТ РАЗРУШИТЬСЯ ИЛИ ГОРЕТЬ, РЫНОЧНЫЕ УСЛОВИЯ МОГУТ ИЗМЕНИТЬСЯ К РАДИКАЛЬНОМУ, И МОЖЕТ СЛУЧИТЬСЯ ТАК, ЧТО ЦЕННОСТЬ, КОТОРУЮ ВЫ СОЗДАЁТЕ ДЛЯ КЛИЕНТА, ОСТАНЕТСЯ НЕИЗМЕННОЙ, А ВАША БАЗА ЗАТРАТ ЗНАЧИТЕЛЬНО ВЫРАСТЕТ
Недостатки
(I) ЭТОТ МЕТОД НЕОСПОРИМ: ЕСЛИ ВЫ МОЖЕТЕ ПОКАЗАТЬ ВЫГОДУ КЛИЕНТА И ОНА ИЗМЕРИМА, ТО ВАМ БУДЕТ ЛЕГКО ОБОСНОВАТЬ, ЧТО ВЫ ТОЖЕ ДОЛЖНЫ ПОЛУЧАТЬ ВЫГОДУ (II) ЕСЛИ ВЫ ХОТИТЕ СОЗДАТЬ ПРОДУКТ, КОТОРЫЙ БУДЕТ ЖЕЛАН КЛИЕНТОМ, ВАМ ВСЁ РАВНО НУЖНО ОТЛИЧНО ЕГО ПОНИМАТЬ, А ЕСЛИ ВЫ ОТЛИЧНО ЕГО ПОНИМАЕТЕ, ТО БЕЗ ПРОБЛЕМ ПОДСЧИТАЕТЕ ЕГО ВЫГОДУ
На практике
X.AI
X.AI ВЫПОЛНЯЕТ МИССИЮ, МЕНЯЕТ МИР, ДЕМОКРАТИЗИРУЕТ БИЗНЕС… НО ДЕЛАЕТ ЭТО ОЧЕНЬ ИЗМЕРИМЫМ, ПРАКТИЧНЫМ, ПРАГМАТИЧНЫМ СПОСОБОМ. КАЖДЫЙ ДОЛЖЕН ИМЕТЬ КОГО-ТО, КТО ПОДДЕРЖИВАЕТ ЕГО В ОРГАНИЗАЦИИ ВСТРЕЧ. ЭТО ПОВТОРЯЕМОЕ ДЕЙСТВИЕ, КОТОРОЕ НУЖНО ВЫПОЛНЯТЬ, ХОТЯ САМО ПО СЕБЕ ОНО НЕ СОЗДАЁТ ЦЕННОСТИ. ПРОСТО ТЕРЯЕТСЯ ВРЕМЯ. СВОЮ ЕЖЕМЕСЯЧНУЮ УСЛУГУ ДЛЯ ПРОФЕССИОНАЛОВ СТАРТАП X.AI ОЦЕНИЛ В 39 USD. КАК? ОНИ ПРИНЯЛИ ЗАКЛЮЧЕНИЕ, ЧТО ТИПИЧНЫЙ ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ ИНСТРУМЕНТА ЗАРАБАТЫВАЕТ 90 000 USD В ГОД. ТАКЖЕ ПРИНЯЛИ, ЧТО ОН ОРГАНИЗУЕТ 8 ВСТРЕЧ КАЖДУЮ НЕДЕЛЮ И НА ОРГАНИЗАЦИЮ КАЖДОЙ ТРАТИТ 3,5 EMAIL-СООБЩЕНИЯ. ВРЕМЯ НА НАПИСАНИЕ КАЖДОГО ИЗ НИХ — 5 МИНУТ. ВЫХОДИТ, ЧТО ТАКОЙ ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ ТРАТИТ 10 ЧАСОВ В МЕСЯЦ НА ОРГАНИЗАЦИЮ ВСТРЕЧ. ЕСЛИ ЧАС ЕГО РАБОТЫ СТОИТ 70 USD, ТО КАЖДЫЙ МЕСЯЦ ОН ТРАТИТ 700 USD НА ОРГАНИЗАЦИЮ ВСТРЕЧ. И ИМЕННО ЭТИ 39 USD (ЭТО ROI НА УРОВНЕ 1700%!) ВЫГЛЯДЯТ КАК ОТЛИЧНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ. ТРУДНО СПОРИТЬ С ТАКОЙ ПРЕДСТАВЛЕННОЙ И ВЫЧИСЛЕННОЙ ЛОГИКОЙ.
JIRA, MIRO, TRELLO
НИ ОДИН ИЗ ЭТИХ ИНСТРУМЕНТОВ НЕ ЗАРАБОТАЕТ ДЛЯ ВАС ДЕНЬГИ, НО ИСПОЛЬЗУЯ ИХ, ВЫ МОЖЕТЕ РАБОТАТЬ И СОТРУДНИЧАТЬ ГОРАЗДО ЭФФЕКТИВНЕЕ, А ЭТО УЖЕ СОЗДАЁТ ИЗМЕРИМУЮ ЭКОНОМИЮ; ДРУГОЕ ДЕЛО, ЧТО КАК ТОЛЬКО ВЫ НАЧНЁТЕ ИСПОЛЬЗОВАТЬ ЭТИ ИНСТРУМЕНТЫ, ВАМ БУДЕТ ТРУДНО ОТ НИХ ОТКАЗАТЬСЯ