ПО ЗНАКОМСТВУ
Подход
ЭКОНОМИСТ
Вкратце
А МОЖЕТ ПО ЗНАКОМСТВУ СНИЗИШЬ ЦЕНУ? ЭТО ВОПРОС — АНЕКДОТИЧЕСКОЕ ОПИСАНИЕ ЭТОЙ ТАКТИКИ. СУТЬ ЕЁ В ТОМ, ЧТОБЫ РАЗНЫМ ГРУППАМ КЛИЕНТОВ ПРОДАВАТЬ ОДИН И ТОТ ЖЕ ПРОДУКТ ПО РАЗНЫМ ЦЕНАМ. КАКИМ МОЖЕТ БЫТЬ КРИТЕРИЙ? БЮДЖЕТ, ВРЕМЯ ДНЯ, ЗАЯВЛЕННЫЙ ВОЗРАСТ ИЛИ… ЦВЕТ ВОЛОС. ДА! ВО ВРЕМЯ ЖАРЫ ОДНА ИЗ СЕТЕЙ КИНОТЕАТРОВ В ВЕЛИКОБРИТАНИИ ПРЕДЛАГАЛА ЛЮДЯМ С РЫЖИМИ ВОЛОСАМИ БЕСПЛАТНЫЙ ПОСЕЩЕНИЕ ФИЛЬМА В КОНДИЦИОНИРОВАННОМ ЗАЛЕ!
Подробно
ВЫ ПРЕКРАСНО ПОНИМАЕТЕ РЫНОК. ВЫ МОЖЕТЕ ОЦЕНИТЬ ПОКУПАТЕЛЬНУЮ СПОСОБНОСТЬ КЛИЕНТОВ. И ИМЕННО ПОЭТОМУ ВЫ ПРЕДЛАГАЕТЕ КАЖДОМУ СВОЙ ПРОДУКТ (ИМЕННО ТОТ ЖЕ САМЫЙ!) ПО МАКСИМАЛЬНОЙ ЦЕНЕ, КОТОРУЮ ОН ГОТОВ ЗАПЛАТИТЬ. КЛИЕНТ А ПЛАТИТ БОЛЬШЕ, КЛИЕНТ Б — ЧУТЬ МЕНЬШЕ, А КЛИЕНТ С ПОКУПАЕТ ОЧЕНЬ ДЕШЕВО. ЭТО МОДЕЛЬНЫЙ, ТЕОРЕТИЧЕСКИЙ ПРИМЕР. НА ПРАКТИКЕ ВЫ ЧАЩЕ РАЗДЕЛЯЕТЕ КЛИЕНТОВ НА ГРУППЫ ПО ПРИНЯТЫМ КРИТЕРИЯМ (ОБЪЁМ ПОКУПКИ, СЕГМЕНТ РЫНКА, ДОХОД КЛИЕНТОВ, МЕСТО СОВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ И Т.Д.) И КАЖДОЙ ГРУППЕ УСТАНАВЛИВАЕТЕ РАЗНУЮ ЦЕНУ. ПРИМЕНЕНИЕ ЭТОЙ ТАКТИКИ ИМЕЕТ СМЫСЛ ТОЛЬКО ЕСЛИ ВАША КОМПАНИЯ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО МОЖЕТ ФОРМИРОВАТЬ ЦЕНЫ. ВАШИ КЛИЕНТЫ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ЧУВСТВИТЕЛЬНЫ К ЦЕНАМ — ИНАЧЕ МАНИПУЛИРОВАНИЕ ИМИ БУДЕТ БЕСПОЛЕЗНЫМ. И ЕЩЁ — ВЫ ДОЛЖНЫ БЫТЬ В СОСТОЯНИИ ВНЕДРИТЬ МЕХАНИЗМЫ, КОТОРЫЕ НЕ ПОЗВОЛЯТ ВАШИМ КЛИЕНТАМ ПЕРЕПРОДАВАТЬ ПРОДУКТЫ. ВЕДЬ ВЫ НЕ ХОТИТЕ, ЧТОБЫ ТЕ, КТО КУПИЛ ДЕШЕВО, ПРОДАВАЛИ ТЕМ, КТО МОЖЕТ КУПИТЬ ДОРОЖЕ. ВЫ ХОТИТЕ ЗАРАБОТАТЬ НА МАРЖЕ!
Преимущества
(I) ЭТО НЕ ТАК ПРОСТО! ВМЕСТО ТОГО, ЧТОБЫ УСТАНОВИТЬ ОДНУ ЦЕНУ — ЧТО САМО ПО СЕБЕ УЖЕ СЛОЖНО — ВЫ ДОЛЖНЫ УСТАНОВИТЬ НЕСКОЛЬКО ЦЕН (II) РАЗДЕЛЕНИЕ РЫНКОВ ПО ПРИНЯТЫМ КРИТЕРИЯМ ДИСКРИМИНАЦИИ И ОТДЕЛЬНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ИМИ — ЭТО ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ЗАТРАТЫ ДЛЯ ВАШЕЙ КОМПАНИИ (III) ЕСЛИ ВЫ ВВЕДЁТЕ «ДИСКРИМИНАЦИЮ» И НЕ СМОЖЕТЕ ЗАЩИТИТЬСЯ ОТ ВОЗНИКНОВЕНИЯ ВТОРИЧНОГО РЫНКА ПРОДУКТА — ВЫ НЕ ДОСТИГНЕТЕ СВОИХ ФИНАНСОВЫХ ЦЕЛЕЙ
Недостатки
(I) ПРИМЕНЕНИЕ ЭТОЙ ТАКТИКИ ПОЗВОЛИТ ВАМ ПРОДАВАТЬ ПРОДУКТ БОЛЬШЕМУ КОЛИЧЕСТВУ КЛИЕНТОВ, ЧЕМ ЕСЛИ БЫ ВЫ УСТАНАВЛИВАЛИ ТОЛЬКО ОДНУ, ВЫСОКУЮ ЦЕНУ (II) ПРОДАЖА ПРОДУКТОВ ПО МАКСИМАЛЬНОЙ ЦЕНЕ КАЖДОМУ КЛИЕНТУ ПОЗВОЛЯЕТ МАКСИМИЗИРОВАТЬ ВАШ ФИНАНСОВЫЙ РЕЗУЛЬТАТ (III) БЛАГОДАРЯ «ДИСКРИМИНАЦИИ» ВЫ МОЖЕТЕ НАГРАЖДАТЬ ТЕХ КЛИЕНТОВ, КОТОРЫЕ ПОКУПАЮТ ЧАЩЕ ВСЕГО, ПОКУПАЮТ БОЛЬШЕ ВСЕГО ИЛИ ПРОСТО ПРОЯВЛЯЮТ ЛОЯЛЬНОСТЬ
На практике
SHOWCASE CINEMAS
МОЖНО ЛИ ДИСКРИМИНИРОВАТЬ КОГО-ТО ПО ЦВЕТУ ВОЛОС? КТО ХОДИЛ В ОБЩЕСТВЕННУЮ ШКОЛУ, ТОТ ЗНАЕТ, ЧТО ЛЮДИ С РЫЖИМИ ВОЛОСАМИ ЧАСТО СТАНОВИЛИСЬ ОБЪЕКТОМ ШУТОК И ПОДДЕРОК. ОКАЗЫВАЕТСЯ, ЭТО НЕ ВСЕ ПРОБЛЕМЫ… ГОВОРЯТ, ЧТО ЛЮДИ С РЫЖИМИ ВОЛОСАМИ БОЛЕЕ ПОДВЕРЖЕНЫ ВРЕДНОМУ ВОЗДЕЙСТВИЮ СОЛНЦА, ОСОБЕННО ВО ВРЕМЯ СИЛЬНОЙ ЖАРЫ. СЕТЬ КИНОТЕАТРОВ SHOWCASE РЕШИЛА ОБЛЕГЧИТЬ СУДЬБУ ЛЮДЕЙ С РЫЖИМИ ВОЛОСАМИ, ПРЕДЛОЖИВ ИМ БЕСПЛАТНЫЕ БИЛЕТЫ НА ФИЛЬМЫ В КОНДИЦИОНИРОВАННЫХ ЗАЛАХ. ПОЧЕМУ БЫ И НЕТ, ЕСЛИ КИНО ЗНАЕТ МНОГО ПЕРСОНАЖЕЙ С ОГНЕННЫМ ЦВЕТОМ ВОЛОС… ВИВЬЕН (КРАСОТКА), РОУЗ (ТИТАНИК), АРИЭЛЬ (МАЛЕНЬКАЯ РУСАЛОЧКА), МЕРИДА (ХРАБРАЯ СЕРДЦЕМ), МЭРИ ДЖЕЙН (ЧЕЛОВЕК-ПАУК). НЕСКОЛЬКО МУЖСКИХ ПЕРСОНАЖЕЙ ТОЖЕ ЕСТЬ! РОН УИЗЛИ (ГАРРИ ПОТТЕР), ДЕКСТЕР (ЛАБОРАТОРИЯ ДЕКСТЕРА).
SPOTIFY ДЛЯ СТУДЕНТОВ
ДА — ИЗВЕСТНЫЕ СКИДКИ НА СТУДЕНЧЕСКИЕ БИЛЕТЫ (ОБЯЗАТЕЛЬНО С ПРОШИВКОЙ) — ЭТО ФОРМА ДИСКРИМИНАЦИИ
CAFFE NERO ДЛЯ ПОСТОЯННЫХ КЛИЕНТОВ
НЕ ВАЖНО, ЧТО ВЫ ОБЫЧНО ПЬЁТЕ АМЕРИКАНО, ВЫ ЖЕ СОБИРАЕТЕ ШТАМПЫ! ИНТЕРВАЛАМИ МОЖНО ПОБАЛОВАТЬСЯ ЛАТТЕ