ПРОМОЦИОННАЯ ЦЕНА
Подход
MARKETER
Кратко
СЕГОДНЯ ДЕШЕВЛЕ. КУПИ, ПОКА НЕ ПОДОРОЖАЛО. РАСПРОДАЖА СКЛАДА. БЕСПЛАТНАЯ ДОСТАВКА. ДЕШЕВЛЕ НА СУММУ НАЛОГА... КАК ТАК, ЧТО НЕКОТОРЫЕ ТОВАРЫ ВСЕГДА ДЕШЕВЛЕ? КАК ТАК, ЧТО В НЕКОТОРЫХ МАГАЗИНАХ ВСЕГДА ЕСТЬ АКЦИЯ НА ЧТО-ТО? НЕКОТОРЫЕ РОЗНИЧНЫЕ СЕТИ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО СДЕЛАЛИ ЭТО СВОЕЙ СТРАТЕГИЕЙ ПРОДАЖ. РЕКЛАМНЫЕ БУКЛЕТЫ И ДРУГИЕ ФОРМЫ РЕКЛАМЫ ЭТИХ МАГАЗИНОВ ЭЛЕКТРОНИКИ УЖЕ СТАЛИ КЛАССИКОЙ. ТАКЖЕ СООБЩЕНИЯ, СОЗДАННЫЕ НА ОСНОВЕ ЯЗЫКА, КОТОРЫЙ ДОСТУПЕН КЛИЕНТУ БЕЗ ТЕХНИЧЕСКИХ ЗНАНИЙ. «ПРОЦЕССОР INTEL, ЖЕСТКИЙ ДИСК ТЫСЯЧА, ЭКРАН СЕМНАДЦАТЬ...»
Подробно
СНИЗЬ ЦЕНУ НА СВОЙ ТОВАР. ДЕЛАЙ ЭТО ТОЛЬКО НА НЕКОТОРОЕ ВРЕМЯ — ОГРАНИЧЬ АКЦИЮ ПО ВРЕМЕНИ. ВЫРАЗИ СВОЮ ЩЕДРОСТЬ В ПРОЦЕНТАХ. ПОИГРАЙ В ПСИХОЛОГА ПРОДАЖ И ИСКУССТВЕННО ПОВЫСЬ ЦЕННОСТЬ СВОЕГО ТОВАРА В ГЛАЗАХ КЛИЕНТА. ТОВАРЫ, КОЛИЧЕСТВО КОТОРЫХ ОГРАНИЧЕНО, ЗАКАНЧИВАЕТСЯ, НЕДОСТАТОЧНО, ПОЛУЧАЮТ ПРЕИМУЩЕСТВО В ГЛАЗАХ ПОКУПАТЕЛЕЙ. ВЫЗОВИ У КЛИЕНТА ЧУВСТВО НЕОБХОДИМОСТИ НЕЗАМЕДЛИТЕЛЬНОЙ ПОКУПКИ ТВОЕГО ТОВАРА И ТАКИМ ОБРАЗОМ СФОРМИРУЙ РОСТ ПРОДАЖ В ПЕРИОД АКЦИИ. ТАКИМ ОБРАЗОМ СОЗДАЙ ДОПОЛНИТЕЛЬНУЮ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПРОДАЖ СРЕДИ КЛИЕНТОВ, ЧУВСТВИТЕЛЬНЫХ К КОЛЕБАНИЯМ ЦЕН. БОЛЬШЕ ДЕНЕГ В КАССЕ И МЕНЬШЕ ТОВАРОВ НА ПОЛКАХ ОЗНАЧАЕТ ЛУЧШЕЕ ФИНАНСОВОЕ СОСТОЯНИЕ ТВОЕЙ КОМПАНИИ. НО БУДЬ ОСТОРОЖЕН — ЕСЛИ У ТЕБЯ ВСЕ И ВСЕГДА БУДЕТ НА АКЦИИ, ТО ПОСТРАДАЕТ УРОВЕНЬ МАРЖИ. ТЫ ЖЕ ХОЧЕШЬ ИСПОЛЬЗОВАТЬ ДОСТИЖЕНИЯ ПСИХОЛОГИИ ДЛЯ ГЕНЕРАЦИИ ПРОДАЖ, А НЕ ДЛЯ ПОТЕРИ ПРИБЫЛИ.
Преимущества
(I) КЛИЕНТЫ, КОТОРЫЕ ПРИШЛИ К ТЕБЕ ИЗ-ЗА НИЗКИХ ЦЕН, УЙДУТ, КОГДА ЦЕНЫ ПОВЫСЯТСЯ ИЛИ КОГДА КТО-ТО ДРУГОЙ ПРЕДЛОЖИТ НИЖЕ (II) ЕСЛИ ТЫ СТРОИЛ ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ ИМИДЖ КОМПАНИИ, ВВЕДЕНИЕ ПРОМОЦИОННЫХ ЦЕН МОЖЕТ ЕГО РАЗРУШИТЬ (III) СНИЖЕНИЕ ЦЕН ВСЕГДА ПРОИСХОДИТ ЗА СЧЕТ МАРЖИ, ЕСЛИ ТЫ НЕ УВЕЛИЧИШЬ ОБЪЕМ ПРОДАЖ, ТО ТВОЙ ФИНАНСОВЫЙ РЕЗУЛЬТАТ УМЕНЬШИТСЯ
Недостатки
(I) ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ПРОМОЦИОННЫХ ЦЕН — ЭФФЕКТИВНЫЙ СПОСОБ ЗАПУСТИТЬ НОВЫЙ ТОВАР (II) ПРЕДЛАГАЯ ТОВАРЫ ПО ПРОМОЦИОННЫМ ЦЕНАМ, ТЫ ПРИВЛЕЧЕШЬ НОВЫХ КЛИЕНТОВ И ПОМОЖЕШЬ СТАРЫМ СДЕЛАТЬ БОЛЬШЕ ПОКУПОК (III) БЛАГОДАРЯ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНЫМ ЦЕНАМ ТЫ СОХРАНИШЬ ЛОЯЛЬНОСТЬ КЛИЕНТОВ
На практике
MEDIA MARKT
НЕСПОРИМО, СУЩЕСТВУЮТ КЛИЕНТЫ, КОТОРЫЕ ПОКУПАЮТ ТОВАР ТОЛЬКО ПОТОМУ, ЧТО ОН В АКЦИИ (НЕ ОБЯЗАТЕЛЬНО ДЕШЕВЫЙ!), А НЕ ПОТОМУ, ЧТО ОН ИМ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО НУЖЕН. ПЕРСОНАЛЬНЫЙ КОМПЬЮТЕР, ИГРОВАЯ КОНСОЛЬ, ТЕЛЕВИЗОР, ПРОИГРЫВАТЕЛЬ ДИСКОВ, МУЗЫКАЛЬНАЯ ТЕХНИКА… НАЗОВИ ЛЮБОЙ. ИЛИ ВКЛЮЧИ РАДИО ПОПУЛЯРНОЙ СТАНЦИИ И ПОДОЖДИ РЕКЛАМНЫЙ БЛОК. ОБЯЗАТЕЛЬНО УСЛЫШИШЬ ОБЪЯВЛЕНИЕ, КОТОРОЕ — ДЛЯ СРЕДНЕГО ПОЛЬЗОВАТЕЛЯ ТЕХНОЛОГИЙ — ВЫЗЫВАЕТ МУРАШКИ: ПРОЦЕССОР INTEL, ЖЕСТКИЙ ДИСК ТЫСЯЧА, ЭКРАН ПЯТЬДЕСЯТ. ИЛИ ОТКРОЙ ПОЧТОВЫЙ ЯЩИК ИЛИ ПРОСМОТРИ КОРЗИНУ С РЕКЛАМНЫМИ БРОШЮРАМИ. ОБЯЗАТЕЛЬНО НАЙДЕШЬ КРАСНУЮ ЛИСТОВКУ, КОТОРАЯ ЛЮБЫМИ СПОСОБАМИ ИЗМЕНЯЕТ СЛОВО ПРОМОЦИЯ, ЧТОБЫ ПРИВЛЕЧЬ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ В МАГАЗИН. СКОЛЬКО СТОИТ ТОВАР ПО ПРОМОЦИОННОЙ ЦЕНЕ? ЭТО ВТОРИЧНО. БЫВАЕТ, ЧТО ВО ВРЕМЯ АКЦИИ ОН СТОИТ ДОРОЖЕ, ЧЕМ ДО АКЦИИ (ИЛИ В ДРУГОМ МАГАЗИНЕ, ГДЕ АКЦИИ НЕТ). ЦЕНОВОЕ СООБЩЕНИЕ, КОТОРОЕ ПРИВЛЕКАЕТ ВНИМАНИЕ КЛИЕНТА, — ЭТО ПРОЦЕНТЫ (%), ПОКАЗЫВАЮЩИЕ, НАСКОЛЬКО ДЕШЕВЛЕ МОЖНО КУПИТЬ ТОВАР, РАЗЖИГАЮЩИЙ ЖЕЛАНИЕ.
TK MAXX
МАГАЗИН ПРЕДЛАГАЕТ ТОВАРЫ ИЗВЕСТНЫХ БРЕНДОВ ПО ПРОМОЦИОННЫМ ЦЕНАМ, ПРИВЛЕКАТЕЛЬНЫМ ЯВЛЯЕТСЯ ИЗВЕСТНЫЙ БРЕНД И ДОСТУПНАЯ ЦЕНА
ACTION
НИКТО НЕ ЗАХОДИТ В ЭТОТ МАГАЗИН В ПОИСКАХ МОДЫ, КАЧЕСТВА ИЛИ ВДОХНОВЕНИЯ — ТОЛЬКО НИЗКИХ ЦЕН НА ТОВАР, ОСТАЛЬНЫЕ КРИТЕРИИ НЕ ВАЖНЫ