ПРОВЕРЬТЕ СЦЕНАРИИ
Подход
ЭКОНОМИСТ
Кратко
НИЧЕГО НЕ ПРИДУМЫВАЙТЕ. ПОКАЖИТЕ КЛИЕНТАМ РАЗНЫЕ ВЕРСИИ ВАШЕГО ПРОДУКТА, ДОСТУПНЫЕ ПО РАЗНЫМ ЦЕНАМ, И ПРОВЕРЬТЕ, КАКУЮ ИЗ НИХ ОНИ КУПИЛИ БЫ САМЫМ ОХОТНЫМ ОБРАЗОМ. ЕСЛИ ВООБЩЕ. ВЕДЬ МОЖЕТ ОКАЗАТЬСЯ, ЧТО ВМЕСТО ВАШЕГО ПРОДУКТА ОНИ ПРЕДПОЧТУТ ОСТАТЬСЯ С ТЕМ, ЧТО У НИХ ЕСТЬ (ИЛИ С НИЧЕМ)? ПРИМЕНЕНИЕ ЭТОГО МЕТОДА ПОМОГАЕТ ВЫЙТИ ИЗ ОБУВИ СОЗДАТЕЛЯ, КОТОРЫЙ ДУМАЕТ О ФУНКЦИЯХ, И НАДЕТЬ ОБУВЬ КЛИЕНТА, КОТОРЫЙ ДУМАЕТ О СЦЕНАРИЯХ. НАПРИМЕР, ТАК БЫЛО УСТАНОВЛЕНО, ЧТО КЛИЕНТЫ САМЫМ ОХОТНЫМ ОБРАЗОМ КУПЯТ ДОРОГУЮ ШОКОЛАДКУ, КОТОРАЯ, ХОТЯ И СРЕДНЕГО РАЗМЕРА, СОДЕРЖИТ МНОГО КАЛОРИЙ И ИМЕЕТ КРАСИВУЮ УПАКОВКУ.
Подробно
БЛАГОДАРЯ ЭТОМУ МЕТОДУ ВЫ МОЖЕТЕ УСТАНОВИТЬ ГОРАЗДО БОЛЬШЕ, ЧЕМ ПРОСТО ЦЕНУ. КОНЕЧНО, И ЦЕНУ ТОЖЕ. ПРИ ЭТОМ В ХОДЕ ПРОВЕДЕНИЯ МЕРОПРИЯТИЙ МОЖЕТ ОКАЗАТЬСЯ, ЧТО ЦЕНА НЕ ЯВЛЯЕТСЯ КЛЮЧЕВЫМ КРИТЕРИЕМ ПРИНИМАНИЯ РЕШЕНИЙ О ПОКУПКЕ (БУДЕМ НАДЕЯТЬСЯ! В ТАКОМ СЛУЧАЕ ВЫ СМОЖЕТЕ ЕЁ ПОВЫСИТЬ!). ПРАВИЛЬНОЕ ПРОВЕДЕНИЕ ЭТОГО МЕТОДА ПОЗВОЛЯЕТ ОТВЕТИТЬ НА ВОПРОС: КУПЯТ ЛИ КЛИЕНТЫ ПРОДУКТ, ЕСЛИ МЫ РЕШИМ ВЫВЕСТИ ЕГО НА РЫНОК? МЫ НЕ СПРАШИВАЕМ КЛИЕНТА ОБ ЭТОМ НАПРЯМУЮ, А ПОКАЗЫВАЕМ ЕМУ НЕСКОЛЬКО СЦЕНАРИЕВ, В КОТОРЫХ ПРОДУКТ ОТЛИЧАЕТСЯ: ЦВЕТОМ, РАЗМЕРОМ, ФУНКЦИЯМИ, УПАКОВКОЙ, ГАРАНТИЕЙ,..., КАК УГОДНО,... И ЦЕНОЙ! А ЗАТЕМ ПОЗВОЛЯЕМ ЕМУ ВЫБРАТЬ ТОТ, КОТОРЫЙ ЛУЧШЕ ВСЕГО ОТВЕЧАЕТ ЕГО ПРЕДПОЧТЕНИЯМ. ЕСЛИ ЭТО ИССЛЕДОВАНИЕ ПРОВЕСТИ ПРАВИЛЬНО, МЫ УЗНАЕМ НЕ ТОЛЬКО, КАКОЙ ПРОДУКТ ХОЧЕТ КЛИЕНТ, НО И НАСКОЛЬКО НА РЕШЕНИЕ КЛИЕНТА ВЛИЯЮТ ОТДЕЛЬНЫЕ ЕГО ХАРАКТЕРИСТИКИ. ВНИМАНИЕ! ОДНИМ ИЗ ВАРИАНТОВ МОЖЕТ БЫТЬ ТО, ЧТО КЛИЕНТ НЕ ХОЧЕТ НОВЫЙ ПРОДУКТ — НЕ НУЖНО ЗАСТАВЛЯТЬ КЛИЕНТА ВЫБИРАТЬ ИЗ ВАРИАНТОВ, КОТОРЫЕ ЕМУ НЕ НУЖНЫ. ЕСЛИ ДЛЯ ВСЕЙ ПРОЦЕДУРЫ ВЫ ИСПОЛЬЗУЕТЕ ОДИН ИЗ ДОСТУПНЫХ В ИНТЕРНЕТЕ ИНСТРУМЕНТОВ, ТО ВЫ НЕ ТОЛЬКО (А) ПРОВЕДЕТЕ ИССЛЕДОВАНИЕ ПРАВИЛЬНО, НО И (Б) ВНЕСЕТЕ В ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С КЛИЕНТОМ НЕМНОГО РАЗВЛЕЧЕНИЯ!
Преимущества
(I) ЭТО ОПРЕДЕЛЕННО НЕ САМАЯ ПРОСТАЯ МЕТОДИКА, СУЩЕСТВУЮТ МЕТОДЫ С НИЖЕЙ БАРЬЕРОЙ ВХОДА (II) ЧЕМ БОЛЬШЕ ХАРАКТЕРИСТИК ПРОДУКТА ВЫ ХОТИТЕ РАССМАТРИВАТЬ, ТЕМ СЛОЖНЕЕ БУДЕТ АНАЛИЗ (III) ЕСЛИ В ИССЛЕДОВАНИЕ ВКЛЮЧИТЬ ХАРАКТЕРИСТИКИ ПРОДУКТА, НЕИЗВЕСТНЫЕ КЛИЕНТУ (ПОЛНАЯ ИННОВАЦИЯ!), ТО НАДЕЖНОСТЬ РЕЗУЛЬТАТОВ БУДЕТ ОГРАНИЧЕНА
Недостатки
(I) ЭТУ МЕТОДИКУ МОЖНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ ДЛЯ УСТАНОВЛЕНИЯ ПРАВИЛЬНОЙ ЦЕНЫ ВАШЕГО ПРОДУКТА, А ТАКЖЕ ДЛЯ ВАЛИДАЦИИ ДРУГИХ ПРЕДПОЛОЖЕНИЙ ОТНОСИТЕЛЬНО БИЗНЕС-МОДЕЛИ В ШИРОКОМ СМЫСЛЕ (II) СПРАШИВАЯ КЛИЕНТА О ПРЕДПОЧТЕНИЯХ, ВЫ ФАКТИЧЕСКИ ИМИТИРУЕТЕ МЕХАНИЗМ, ПО КОТОРОМУ ОН ОБЫЧНО ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЯ — ВЫ НЕ ПРОВОДИТЕ АНКЕТИРОВАНИЕ В ОТРЫВЕ ОТ КОНТЕКСТА, А ПОЗВОЛЯЕТЕ ПРИНЯТЬ РЕШЕНИЕ ПОХОЖИМ ОБРАЗОМ, КАК ОН ДЕЛАЕТ ЭТО КАЖДЫЙ ДЕНЬ
На практике
ПРОИЗВОДИТЕЛИ ШОКОЛАДА
ХОТЯ БОЛЬШИНСТВО КОМПАНИЙ ИЗ ТАКИХ ОТРАСЛЕЙ, КАК ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЕ ТОВАРЫ, ПОТРЕБИТЕЛЬСКАЯ ЭЛЕКТРОНИКА, ПИЩЕВАЯ ПРОМЫШЛЕННОСТЬ, ПУТЕШЕСТВИЯ И ТУРИЗМ,... ИСПОЛЬЗУЮТ ЭТУ МЕТОДИКУ, ОНИ НЕ ДЕЛЯТСЯ РЕЗУЛЬТАТАМИ. ВЕДЬ ЭТО ИХ НОУ-ХАУ! К СЧАСТЬЮ, В БЕСПЛАТНЫЙ СТАТИСТИЧЕСКИЙ ПАКЕТ R ВКЛЮЧЕН НАБОР ДАННЫХ (1392 ОТВЕТА, 87 ОПРОШЕННЫХ, 16 ПРОФИЛЕЙ), КОТОРЫЙ НА ПРИМЕРЕ ШОКОЛАДА ПОЗВОЛЯЕТ ЛУЧШЕ ПОНИМАТЬ ЭТУ МЕТОДИКУ. КАЖДЫЙ ПРОФИЛЬ ХАРАКТЕРИЗУЕТСЯ 5 ФАКТОРАМИ: ТИП, УПАКОВКА, ВЕС, КАЛОРИЙНОСТЬ И ЦЕНА. АНАЛИЗ ОТВЕТОВ ПОКАЗАЛ, ЧТО ДЛЯ КЛИЕНТОВ САМЫМ ВАЖНЫМ ЯВЛЯЕТСЯ ТИП ШОКОЛАДА, ЗАТЕМ ЕГО ЦЕНА. И ЧТО ИНТЕРЕСНО — ГЛУБОКИЙ АНАЛИЗ ВЫБОРОВ РЕСПОНДЕНТОВ ПОКАЗАЛ, ЧТО САМАЯ НИЗКАЯ ЦЕНА НЕ БЫЛА ПРЕДПОЧТИТЕЛЬНОЙ. ИДЕАЛЬНОЙ ДЛЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ, КОТОРЫЕ ПОДЕЛИЛИСЬ СВОИМИ ПРЕДПОЧТЕНИЯМИ, ОКАЗАЛАСЬ ДОРОГАЯ, СРЕДНЕГО РАЗМЕРА, ГОРЬКАЯ И КАЛОРИЙНАЯ ШОКОЛАДА, УПАКОВАННАЯ В ЖЕСТКУЮ УПАКОВКУ. МОЖНО ПРЕДСТАВИТЬ, ЧТО ПОДОБНЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ МОЖЕТ ПРОВЕСТИ ЛЮБОЙ ПРОИЗВОДИТЕЛЬ ШОКОЛАДА В МИРЕ, И ИМЕННО ПОЭТОМУ ЦЕНЫ НА ЕГО ПРОДУКТЫ ФОРМИРУЮТСЯ ИМЕННО ТАК, А НЕ ИНАЧЕ.
АВИАПУТЕШЕСТВИЯ LUFTHANSA
БОЛЬШЕ МЕСТА ДЛЯ НОГ, ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ БАГАЖ, ГОРЯЧЕЕ ПИТАНИЕ, А МОЖЕТ ЦЕНА, А ПОТОМ ДОЛГО, ДОЛГО НИЧЕГО?
ЭЛЕКТРОНИКА ОТ HUAWEI
ДОЛЖНО БЫТЬ ДЕШЕВО ИЛИ ЭКОНОМИЧНО? ВЫЧИСЛИТЕЛЬНАЯ МОЩНОСТЬ? А МОЖЕТ ИНАЧЕ — ВАЖНО ЛИШЬ, ЧТОБЫ ПРОДУКТ БЫЛ ЧЕРНЫМ?