ЦЕННОСТЬ ДЛЯ КЛИЕНТА
Подход
ЭКОНОМИСТ
Кратко
ПРОДУКТ — ЭТО НЕ ПРОСТО НАБОР ФУНКЦИЙ. ЛУЧШИЕ ИЗ НИХ ПОЛЕЗНЫ И НАДЁЖНЫ. ОНИ ВЫЗЫВАЮТ ЭМОЦИИ. ПОЗВОЛЯЮТ СООТНЕСТИ СВОИ АСПИРАЦИИ. ПОЭТОМУ ИХ ЦЕНА НЕ ПРОСТО ПРОИЗВОДНАЯ ОТ ЭКОНОМИКИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ. ЦЕНУ ПРОДУКТА ОПРЕДЕЛЯЕТ ЕГО ЦЕННОСТЬ В ГЛАЗАХ КЛИЕНТА. СУМКА — ЭТО СУМКА. ТЫ ДОЛЖЕН КУДА-ТО ПОЛОЖИТЬ ТЕЛЕФОН, КОШЕЛЁК, КЛЮЧИ, КОСМЕТИКУ, ДРЕЛЬ (ШУТКА). ВСЕ ОНИ ДОЛЖНЫ СТОИТЬ ОДИНАКОВО. ПРАВДА? ПОПРОБУЙ КУПИТЬ HERMES BIRKIN — «САМАЯ ИКОННАЯ СУМКА В МИРЕ». В ГЛАЗАХ (КОШЕЛЬКАХ?) КЛИЕНТОВ ОНА СТОИТ ЦЕЛОЕ СОКРОВИЩЕ! ДАЖЕ Б/У!
Подробно
ВАШ ПРОДУКТ СТОИТ ДЛЯ КЛИЕНТА СТОЛЬКО, СКОЛЬКО ОН ГОТОВ ЗА НЕГО ЗАПЛАТИТЬ. И ОН ГОТОВ ПЛАТИТЬ МНОГО, ЕСЛИ ВИДИТ В НЁМ НЕЧТО ОСОБЕННО ЦЕННОЕ. БЫВАЕТ, ЧТО НЕКОТОРЫЕ ПРОДУКТЫ ЗАСТАВЛЯЮТ КЛИЕНТОВ ИЗМЕНИТЬ СВОЁ ВОСПРИЯТИЕ СЕБЯ. БЫВАЕТ И ТАК, ЧТО ДРУГИЕ ПОЗВОЛЯЮТ ИМ ЖИТЬ ПОЛНОЦЕННЕЕ, БОЛЕЕ НАСЛАЖДАТЬСЯ ОПЫТОМ. И ИМЕННО ТАКИЕ ПРОДУКТЫ ОСОБЕННО ПОДХОДЯТ ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ ОТДЕЛИТЬ ИХ ЦЕННОСТЬ ОТ ТОЙ, КОТОРУЮ НАКЛАДЫВАЕТ СЧЁТ ЗАТРАТ. ИЛИ ИНАЧЕ — ЕСЛИ ВЫ ПРОИЗВОДИТЕ ЧТО-ТО СТАНДАРТНОЕ, УДОВЛЕТВОРЯЮЩЕЕ ТИПИЧНЫЕ ПОТРЕБНОСТИ, ЛЕГКО ЗАМЕНИМОЕ, ТО ВАМ БУДЕТ ТРУДНО УБЕДИТЬ КЛИЕНТА ПЛАТИТЬ ЦЕНУ ВЫШЕ, ЧЕМ ТА, КОТОРАЯ ВЫТЕКАЕТ ИЗ БУХГАЛТЕРСКИХ РАСЧЁТОВ. ТОЛЬКО КОГДА ВЫ ПРЕДЛАГАЕТЕ СВОИМ КЛИЕНТАМ ПРОДУКТ ВЫСШЕГО КАЧЕСТВА, КОТОРЫЙ МЕНЯЕТ ИХ ЖИЗНЬ — ВЫ МОЖЕТЕ ПРОСИТЬ У НИХ БОЛЬШЕ ДЕНЕГ В ОБМЕН НА ВОЗМОЖНОСТЬ СТАТЬ ЕГО ВЛАДЕЛЬЦЕМ.
Преимущества
(I) ЕСЛИ ВЫ ХОТИТЕ ИСПОЛЬЗОВАТЬ ЭТУ ТАКТИКУ, ВАМ НУЖНО БЫТЬ ОЧЕНЬ БЛИЗКО К СВОЕМУ КЛИЕНТУ — ПОНИМАТЬ ЕГО ПРОБЛЕМУ, ПРЕДЛАГАТЬ ПРОДУКТ ВЫСШЕГО КАЧЕСТВА, ЭФФЕКТИВНО ОБЩАТЬСЯ, НЕ БОЯТЬСЯ, ЧТО КЛИЕНТ ЗАМЕНИТ ВАС РЕШЕНИЕМ КОНКУРЕНТОВ (II) ЭТА ТАКТИКА ПОМОЖЕТ ВАМ НАЗВАТЬ СПОСОБ УСТАНОВЛЕНИЯ ЦЕНЫ, ОБЪЯСНИТ, ПОЧЕМУ ОНА ВЫСОКА, НО НЕ ПОМОЖЕТ ЕЁ ВЫЧИСЛИТЬ
Недостатки
(I) ЭТА ТАКТИКА ОТДАЛЯЕТ ВАС ОТ МЫШЛЕНИЯ В КАТЕГОРИЯХ БУХГАЛТЕРИИ И ФИНАНСОВ, ЦЕНА ВАШЕГО ПРОДУКТА МОЖЕТ БЫТЬ ОТЪЁМЛЕНА ОТ СЧЁТА ЗАТРАТ (II) ИСПОЛЬЗУЯ ЕЁ, ВЫ МОЖЕТЕ ПРОДАВАТЬ ПРОДУКТ ДОРОГО — ЧТО УКРЕПИТ ВАШ ФИНАНСОВЫЙ РЕЗУЛЬТАТ И ИМИДЖ БРЕНДА
На практике
HERMES
СУЩЕСТВУЮТ ТАКИЕ КАТЕГОРИИ ПРОДУКТОВ, КОТОРЫЕ СЧИТАЮТСЯ КЛАССИЧЕСКИМИ. МИР БУДЕТ ДИНАМИЧНО МЕНЯТЬСЯ, ТЕХНОЛОГИИ ПОЗВОЛЯТ ВСЁ, СОЦИАЛЬНЫЕ ОТНОШЕНИЯ СТАНУТ РАДИКАЛЬНО ИНЫМИ, НО ЛЮДИ ВСЁ РАВНО БУДУТ ХОТЕТЬ ПОКУПАТЬ И НОСИТЬ СУМКИ. СУЩЕСТВУЮТ МОДЕЛИ В РАМКАХ КЛАССИЧЕСКИХ КАТЕГОРИЙ ПРОДУКТОВ, КОТОРЫЕ НЕ МЕНЯЛИСЬ ГОДАМИ, А ЛЮДИ ВСЁ ЕЩЁ БЕЗУМНО ИХ ЛЮБЯТ. И ГОТОВЫ ПЛАТИТЬ ЗА НИХ КОСМИЧЕСКИЕ ЦЕНЫ — КОТОРЫЕ, ПО ИХ МНЕНИЮ, ОТРАЖАЮТ ИСТИННУЮ ЦЕННОСТЬ ПРОДУКТА. СУМКА HERMES BIRKIN — САМАЯ РАЗЫСКИВАЕМАЯ СУМКА В МИРЕ — НА ВТОРИЧНОМ РЫНКЕ МОЖЕТ ДОСТИГАТЬ ЗАБЫЙНЫХ ЦЕН. ПИШУЩИ ЭТУ КАРТУ, МЫ СМОТРИМ НА ПРЕДЛОЖЕНИЕ ОДНОГО ИЗ МАГАЗИНОВ, КОТОРЫЙ ПРОДАЁТ Б/У СУМКИ ЭТОГО БРЕНДА. ‘2005 PRE-OWNED BIRKIN 25 HANDBAG’ СТОИТ ОКОЛО 230.000,00 PLN. ДА, ДА — МЫ НЕ ОШИБЛИСЬ С ЗАПЯТОЙ. В КОНЦЕ КОНЦОВ, ИМЕННО КЛИЕНТ ОПРЕДЕЛЯЕТ, СКОЛЬКО СТОИТ ДЛЯ НЕГО ПРОДУКТ.
КОФЕ В STARBUCKS
ВЫ МОЖЕТЕ КУПИТЬ КОФЕ ДЕШЕВЛЕ НА ПРОТИВОПОЛОЖНОЙ СТОРОНЕ УЛИЦЫ, НО ВЫ ВЫБИРАЕТЕ ДОРОЖЕЕ С ЛОГОТИПОМ СИРЕНЫ
ОЧКИ RAY BAN
ВЫ МОЖЕТЕ ЗАЩИТИТЬ ГЛАЗА ОТ СОЛНЦА ДРУГИМ ПРОДУКТОМ, НО ДОПЛАЧИВАЕТЕ ЗА КЛАССИЧЕСКУЮ ФОРМУ И ЛОГОТИП