ВЗЯТЬ В НАБОРЕ
Подход
MARKETER
Кратко
НЕ ПОКУПАЙ ОДНУ ПАРУ НОСКОВ. ВОЗЬМИ ШЕСТЬ. НЕ ПОКУПАЙ ТОЛЬКО ШАПКУ, В НАБОРЕ КУПИ ЕЩЁ ПЕРЧАТКИ. ЕСЛИ ХОЧЕШЬ БЫТЬ В ТЕПЛЕ ВО ВРЕМЯ ИГРЫ В ФУТБОЛ, ОДНИМ КЛИКОМ КУПИ НАБОР ТЕРМОБЕЛЬЯ. НЕ УСТАНАВЛИВАЙ ЦЕНУ ОТДЕЛЬНОГО ПРОДУКТА. ОЦЕНИВАЙ ВЕСЬ НАБОР. СОЕДИНЯЙ БОЛЕЕ ЖЕЛАННЫЙ ПРОДУКТ С МЕНЕЕ ЖЕЛАННЫМ. ДЕШЕВЫЙ С ДОРОГИМ. СОЗДАЙ ТАКОЕ СОЧЕТАНИЕ, КОТОРОЕ НЕВОЗМОЖНО СРАВНИТЬ С ЦЕНАМИ КОНКУРЕНТОВ. ДА — ТЫ СМОТРИШЬ И ВИДИШЬ ТАКТИКУ МОНЕТИЗАЦИИ НАБОРА ПРОДУКТОВ. В ЭТУ КАРТУ ВКЛАДЫВАЕМ, ТАК КАК ЦЕНА НАБОРА НЕ ОБЯЗАТЕЛЬНО ДОЛЖНА БЫТЬ СУММОЙ ЦЕН ЕГО ЧАСТЕЙ.
Подробно
ПРЕДПОЛОЖИМ, ЧТО В ТВОЁМ ПРЕДЛОЖЕНИИ ЕСТЬ КОМПЛЕМЕНТАРНЫЕ ПРОДУКТЫ. ТЫ МОЖЕШЬ ПРОДАВАТЬ ИХ ОТДЕЛЬНО, НО ТАКЖЕ МОЖЕШЬ СОЕДИНЯТЬ ИХ В НАБОРЫ И ПРОДАВАТЬ КАК ПАКЕТЫ. КОГДА ТЫ ТАК ДЕЛАЕШЬ, ТЫ ИСПОЛЬЗУЕШЬ ИМЕННО ЭТУ ТАКТИКУ. СОЕДИНЕНИЕ ПРОДУКТОВ В НАБОРЫ — ЭТО ОДНО, НО УСТАНОВКА ЦЕНЫ НАБОРА — ДРУГОЕ. ОЧЕВИДНО, ЦЕНА НАБОРА ДОЛЖНА БЫТЬ НИЖЕ СУММЫ ЦЕН ЕГО ЭЛЕМЕНТОВ. ОНА НЕ ОБЯЗАТЕЛЬНО ДОЛЖНА БЫТЬ «ГОРАЗДО НИЖЕ», ТАК КАК В БОЛЬШИНСТВЕ СЛУЧАЕВ КЛИЕНТ ВИДИТ БОЛЬШУЮ ЦЕННОСТЬ ВСЕГО НАБОРА, ЧЕМ ЕГО ОСНОВНОЙ ЧАСТИ. НИЖНЮЮ ЦЕНУ МОЖНО ОБОСНОВАТЬ ПОДХОДЯЩЕЙ МАРКЕТИНГОВОЙ АРГУМЕНТАЦИЕЙ (ПРОДАЮ БОЛЬШЕ), ОПЕРАЦИОННОЙ (МОИ ПРОДУКТЫ ОБОРОЧИВАЮТСЯ БЫСТРЕЕ), УПРАВЛЕНЧЕСКОЙ (ИЗБАВЛЯЮСЬ ОТ ПРОДУКТОВ, КОТОРЫЕ ИНАЧЕ НЕ ПРОДАЛ БЫ), КЛИЕНТСКОЙ (ДЕЛАЮ КЛИЕНТА СЧАСТЛИВЕЕ) ИЛИ — ЧТО В СЛУЧАЕ ОБСУЖДЕНИЯ ЦЕНЫ ИМЕЕТ КЛЮЧЕВОЕ ЗНАЧЕНИЕ — ФИНАНСОВОЙ АРГУМЕНТАЦИЕЙ (ТВОЙ ARPU БУДЕТ ВЫШЕ!). КАК НЕ ПОСМОТРИ — ТЫ СОЗДАЁШЬ СИТУАЦИЮ, В КОТОРОЙ ВЫИГРЫВАЮТ ВСЕ! ВАУ!
Преимущества
(I) ЕСЛИ ТЫ НЕ ЗНАЕШЬ, КАК ОЦЕНИТЬ ОТДЕЛЬНЫЕ ПРОДУКТЫ, ТО ТЕМ БОЛЕЕ НЕ СМОЖЕШЬ ОЦЕНИТЬ ИХ ВЕСЬ НАБОР (II) ИСПОЛЬЗУЯ ЭТУ ТАКТИКУ, ТЫ ЗАСТАВЛЯЕШЬ КЛИЕНТОВ ПРИЛОЖИТЬ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ УСИЛИЯ: КРОМЕ ОТВЕТА НА ВОПРОС, ХОТЯТ ЛИ ОНИ БАЗОВЫЙ ПРОДУКТ, ИМ НУЖНО ЕЩЁ ОТВЕТИТЬ, ХОТЯТ ЛИ ОНИ ВЕСЬ НАБОР И ЯВЛЯЕТСЯ ЛИ ЦЕНА НАБОРА АДЕКВАТНОЙ
Недостатки
(I) БЛАГОДАРЯ СОЕДИНЕНИЮ ПРОДУКТОВ В ПАКЕТЫ ТЫ УПРОЩАЕШЬ ПУТЬ КЛИЕНТА И УКРЕПЛЯЕШЬ ЕГО ОПЫТ — ОДНОЙ ТРАНЗАКЦИЕЙ ОН ПОЛУЧАЕТ ТО, ЧТО ЕМУ НУЖНО (II) У ТЕБЯ УЖЕ ЕСТЬ ЦЕНОВЫЕ ДИАПАЗОНЫ — ТЫ ЗНАЕШЬ, СКОЛЬКО СТОИТ БАЗОВЫЙ ПРОДУКТ, ЗНАЕШЬ, СКОЛЬКО СТОИТ СУММА ЦЕН ВСЕХ ПРОДУКТОВ — ЦЕНА НАБОРА ПРОСТА В ВЫЧИСЛЕНИИ
На практике
BRUBECK
ИДЁТ ЗИМА, А ТЫ НЕ ЛЮБИШЬ МЕРЗНУТЬ. ТЕМПЕРАТУРЫ ЗА ОКНОМ — НЕ ПРИЧИНА ПРЕРЫВАТЬ ТРЕНИРОВКУ. МАРАФОН САМ СЕБЯ НЕ ПРОБЕЖИТ. А ТЫ ЖЕ БОРЕШЬСЯ ЗА ЛИЧНЫЙ РЕКОРД. ЕСЛИ ХОЧЕШЬ ПРОБЕЖАТЬ МЕНЕЕ 4 ЧАСОВ, ТЕБЕ НУЖНО ТРЕНИРОВАТЬСЯ НЕЗАВИСИМО ОТ ПОГОДЫ. ТЕБЕ ПОДОШЛА БЫ ХОРОШАЯ ФУТБОЛКА, КОТОРАЯ ЗАЩИТИТ ОТ ХОЛОДА И НЕ БУДЕТ ВПИТЫВАТЬ ЗАПАХИ. И ЧТОБЫ БЫЛА ЛЁГКОЙ. И ЕЩЁ ЛУЧШЕ, ЕСЛИ ОНА СДЕЛАНА В ПОЛЬШЕ. ОБЯЗАТЕЛЬНО ИЗ НАТУРАЛЬНЫХ МАТЕРИАЛОВ. ОТКРЫВАЕШЬ САЙТ BRUBECK И ВИДИШЬ, ЧТО МОЖНО КУПИТЬ ТОЛЬКО ФУТБОЛКУ, НО МОЖНО И В НАБОРЕ С ДРУГИМИ ЭЛЕМЕНТАМИ БЕЛЬЯ. МОЖЕТ, ЭТО НЕ ТАК ПЛОХАЯ ИДЕЯ? НОГИ, ГОЛОВУ И РУКИ ТОЖЕ НЕ ХОЧЕШЬ МЕРЗНУТЬ. В КОРЗИНУ КЛАДЁШЬ ВЕСЬ НАБОР ЗИМНЕГО БЕГУНА.
НАБОРЫ КНИГ В EMPIK, НАБОР КОСМЕТИКИ В DOUGLAS, КОФЕМАШИНА И КРУПКА В KONESSO
НЕКОТОРЫЕ ПРОДУКТЫ ПРИОБРЕТАЮТ ЦЕННОСТЬ, КОГДА ТЫ ПОКУПАЕШЬ ИХ В НАБОРЕ: МОЖНО, НАПРИМЕР, КУПИТЬ НАБОР КНИГ НОБЕЛЕВСКОГО ЛАУРЕАТА, ИЛИ ПРАЗДНИЧНЫЙ НАБОР МУЖСКОЙ КОСМЕТИКИ, ИЛИ ПРИ ПОКУПКЕ НОВОЙ КОФЕМАШИНЫ КУПИТЬ ЕЩЁ ХОРОШУЮ ЖЕРНОВУЮ КРУПКУ, ЧТОБЫ НАСЛАДИТЬСЯ ЕЩЁ ЛУЧШИМ АРОМАТОМ КОФЕ.