ВЫБЕРИТЕ ПРОДУКТ
Подход
ЭКОНОМИСТ
Кратко
ВЫ НЕ ОДИН НА РЫНКЕ. ВСЕГДА ЕСТЬ КТО-ТО, С КЕМ ВЫ КОНКУРИРУЕТЕ. КАК ВАС ВИДИТ КЛИЕНТ? В ЭТОМ ПОДХОДЕ ВЫ ПОКАЗЫВАЕТЕ КЛИЕНТУ СВОЙ ПРОДУКТ В СОПРОВОЖДЕНИИ НЕСКОЛЬКИХ АЛЬТЕРНАТИВ. ВЫ ТАКЖЕ СООБЩАЕТЕ ИХ ЦЕНЫ. ЗАТЕМ ПРОСИТЕ КЛИЕНТА ВЫБРАТЬ ПРЕДПОЧТИТЕЛЬНЫЙ ВАРИАНТ. КОГДА ОН ЭТО СДЕЛАЕТ… ВЫ ПОВЫШАЕТЕ ЕГО ЦЕНУ И СНОВА ПРОСИТЕ ВЫБРАТЬ. ИГРА ПРОДОЛЖАЕТСЯ, ПОКА КЛИЕНТ НЕ ВЫБЕРЕТ ПОСЛЕДНИЙ ПРОДУКТ ИЗ СПИСКА ИЛИ НЕ СКАЖЕТ, ЧТО ИЗ ОСТАВШИХСЯ ЕМУ НИЧЕГО НЕ НУЖНО. ВОТ ПОЧЕМУ COCA-COLA И PEPSI ПРОДАЮТСЯ ПО ПОХОЖИМ ЦЕНАМ, А POLO COCKTA ДЕШЕВЛЕ.
Подробно
ЕЩЁ ОДИН ЦЕННЫЙ МЕТОД, ОПИСАННЫЙ СЕРЬЁЗНЫМИ УЧЁНЫМИ, КОТОРЫЙ УСПЕШНО МОЖНО ПРИМЕНИТЬ ДЛЯ ОПРЕДЕЛЕНИЯ ГОТОВНОСТИ КЛИЕНТА ПЛАТИТЬ ЗА ПРОДУКТ. И ПРИ ЭТОМ ПРОДУКТ НЕ ПРЕДСТАВЛЯЕТСЯ В ИЗОЛЯЦИИ, А ОЧЕНЬ ПОХОЖ НА ТО, КАК ЭТО ПРОИСХОДИТ В РЕАЛЬНОСТИ. НАШ ПРОДУКТ ПОКАЗЫВАЕТСЯ НА ОДНОЙ «ПОЛКЕ» (ВИРТУАЛЬНОЙ, В АНКЕТЕ) ВМЕСТЕ С ДРУГИМИ, ИЗ КОТОРЫХ КЛИЕНТ МОЖЕТ ВЫБРАТЬ. КАЖДОМУ ПРОДУКТУ ПРИСВОЕНА ЦЕНОВАЯ ЭТИКЕТКА. КЛИЕНТА ПРОСЯТ ВЫБРАТЬ ОДИН ПРОДУКТ ПО СВОИМ ПРЕДПОЧТЕНИЯМ. КОГДА ОН ЭТО ДЕЛАЕТ — ЦЕНА ВЫРАСТАЕТ. ЗАТЕМ КЛИЕНТА СНОВА ПРОСЯТ СДЕЛАТЬ ВЫБОР. ВСЯ ПРОЦЕДУРА ПОВТОРЯЕТСЯ, ПОКА КЛИЕНТ НЕ ОПРЕДЕЛИТ ГОТОВНОСТЬ КУПИТЬ ЛЮБОЙ ИЗ ПОКАЗАННЫХ ПРОДУКТОВ ИЛИ НЕ СКАЖЕТ, ЧТО ПРИ ТАКОЙ ЦЕНЕ ОН ПРЕДПОЧИТАЕТ НИЧЕГО НЕ ПОКУПАТЬ. БЛАГОДАРЯ ЭТОМУ МЕТОДУ ВЫ МОЖЕТЕ УЗНАТЬ — СКОЛЬКО ДОЛЖЕН / МОЖЕТ СТОИТЬ ВАШ ПРОДУКТ НА КОНКУРЕНТНОМ РЫНКЕ, КАКОЙ ДОЛИ РЫНКА МОЖНО ОЖИДАТЬ ПРИ ДАННОЙ ЦЕНЕ И КАКОВА СИЛА ВАШЕГО БРЕНДА В СРАВНЕНИИ С КОНКУРЕНТАМИ. НА СЛАВУ!
Преимущества
(I) ВАМ НУЖНО ОСТОРОЖНО ОЦЕНИВАТЬ РЕЗУЛЬТАТЫ, ТАК КАК КАЖДЫЙ КЛИЕНТ ОЧЕНЬ БЫСТРО ПОЙМЁТ ЦЕЛЬ ЭТОГО ИССЛЕДОВАНИЯ, И ИЗ-ЗА ЭТОГО ЕГО ПОВЕДЕНИЕ МОЖЕТ ПРЕКРАТИТЬ БЫТЬ ЕСТЕСТВЕННЫМ / ОБЪЕКТИВНЫМ (II) С ОДНОЙ СТОРОНЫ ИССЛЕДОВАТЕЛЬ ПРЕДПОЛАГАЕТ, ЧТО КЛИЕНТ ИДЕАЛЬНО ПОНИМАЕТ РЫНОК, НО С ДРУГОЙ СТОРОНЫ ИЗ НАБЛЮДЕНИЙ УПУСКАЕТСЯ ВЛИЯНИЕ, НАПРИМЕР, АКЦИЙ НА ПОКУПАТЕЛЬСКИЕ РЕШЕНИЯ
Недостатки
(I) ИСПОЛЬЗУЯ ЭТОТ МЕТОД, ВЫ МОЖЕТЕ ИССЛЕДОВАТЬ НЕСКОЛЬКО АСПЕКТОВ ОДНОВРЕМЕННО, ВКЛЮЧАЯ ГОТОВНОСТЬ КЛИЕНТА ПЛАТИТЬ ЗА ПРОДУКТ, А ТАКЖЕ СИЛУ ВАШЕГО И КОНКУРЕНТНЫХ БРЕНДОВ (II) ИСПОЛЬЗУЯ ОБЩЕДОСТУПНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ, ВЫ МОЖЕТЕ ПРИДАТЬ ИССЛЕДОВАНИЮ ВИЗУАЛЬНУЮ ФОРМУ, ЧТО ПОЗВОЛИТ ИМИТИРОВАТЬ УСЛОВИЯ, В КОТОРЫХ КЛИЕНТ ОБЫЧНО ПОКУПАЕТ
На практике
POLO COCKTA
КАК ПРОВЕСТИ ТАКОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ НА ПРАКТИКЕ? ВАМ НУЖНА ТАБЛИЦА. В ПЕРВОМ СТОЛБЦЕ РАЗМЕСТИТЕ НАЗВАНИЯ ПРОДУКТОВ, КОТОРЫЕ БУДУТ ИССЛЕДОВАТЬСЯ. МОЖНО ТАКЖЕ ДОБАВИТЬ ИХ ФОТО, ЧТОБЫ ИССЛЕДОВАНИЕ БЫЛО БОЛЕЕ ВИЗУАЛЬНЫМ. ВО ВТОРОМ СТОЛБЦЕ УКАЗЫВАЮТСЯ ЦЕНЫ. ВНИМАНИЕ! У ЭТОГО МЕТОДА ЕСТЬ ВАРИАНТЫ. В ОДНОМ ПОДХОДЕ ВЫ МОЖЕТЕ ИСПОЛЬЗОВАТЬ ОДИНАКОВЫЕ ЦЕНЫ ДЛЯ ВСЕХ ПРОДУКТОВ. В ДРУГОМ — МОЖНО РАЗНООБРАЗИТЬ ЦЕНЫ. В ТРЕТЬЕМ СТОЛБЦЕ НУЖНА КНОПКА «ВЫБРАТЬ». ТАКЖЕ НУЖНО МЕСТО ДЛЯ КНОПКИ «НИЧЕГО НЕ ВЫБИРАЮ». ПРОВЕРЯЕТСЯ, ИМЕЕТ ЛИ POLO COCKTA ШАНСЫ ЗАНЯТЬ МЕСТО НА РЫНКЕ ВМЕСТЕ С COCA COLA И PEPSI. ПРЕДПОЛОЖИМ, МЫ НАЧИНАЕМ С ЦЕНЫ 4 PLN. КАКОЙ НАПИТОК ВЫ ВЫБЕРЕТЕ? PEPSI? ХОРОШО, А ЕСЛИ ЕЁ ЦЕНА ПОВЫСИТСЯ ДО 5 PLN? СНОВА PEPSI? А ЕСЛИ ЦЕНА ПОДНИМЕТСЯ ДО 6, 7, 8 PLN? ЛАДНО, ВИЖУ, ЧТО 8 УЖЕ СЛИШКОМ МНОГО. ВМЕСТО ТОГО, ЧТОБЫ КУПИТЬ PEPSI ЗА 8 PLN, ВЫ ВЫБРАЛИ COCA COLA ЗА 4 PLN? А POLO COCKTA? ВЫ ВЫБЕРЕТЕ ЕЁ ТОЛЬКО ТОГДА, КОГДА PEPSI БУДЕТ СТОИТЬ 8 PLN, COCA COLA — 7 PLN, А POLO COCKTA — НЕ БОЛЕЕ 5 PLN. ЕСЛИ POLO COCKTA СТОИТ 5 PLN, ВЫ ВЫБЕРЕТЕ ВОДУ ВМЕСТО ЦВЕТНОГО НАПИТКА. ТЕПЕРЬ ПОВТОРИТЕ ЭТО ИССЛЕДОВАНИЕ НА ДРУГИХ ЛЮДЯХ И ПОСМОТРИТЕ, КАКИЕ БУДУТ ИХ ПРЕДПОЧТЕНИЯ.
ЗАВТРАКОВЫЕ ХЛОПЬЯ ОТ NESTLE, КОФЕ ОТ LAVAZZA, ШАМПУНЬ ОТ PROCTER & GAMBLE
ТОЧНО ТАК ЖЕ, КАК И ЦВЕТНЫЕ НАПИТКИ, ВЫ МОЖЕТЕ ИССЛЕДОВАТЬ ЛЮБОЙ ДРУГОЙ ПРОДУКТ