ВЫ ПЛАТИТЕ ЗА РЕЗУЛЬТАТ
Подход
ЭКОНОМИСТ
Кратко
ПОДУМАЙТЕ О ЭТОЙ МОДЕЛИ КАК О СТРАХОВАНИИ. ЕСЛИ ВЫ ДОГОВОРИТЕСЬ С КЛИЕНТОМ О ПЛАТЕЖЕ ЗА УСПЕХ, ТО НИ ВАШ КЛИЕНТ НЕ ЗАПЛАТИТ ЗА ТО, ЧТО НЕ ПОЛУЧИТ, НИ ВЫ НЕ ДОСТАВИТЕ ТО, ЗА ЧТО НЕ ПОЛУЧИТЕ ОПЛАТЫ. ЕСЛИ ВЫ ВЫВОДИТЕ НА РЫНОК ЧТО-ТО НОВОЕ И НЕ ЗНАЕТЕ, КАК ЭТО БУДЕТ РАБОТАТЬ, ТО УСТАНОВЛЕНИЕ ЦЕНЫ НА ОСНОВЕ ДОСТИГНУТОГО РЕЗУЛЬТАТА — ЭТО РАЗУМНО. ABB ПОЛУЧИЛА $$$ ОТ FORD ЗА СТРОИТЕЛЬСТВО ЗАВОДА ПО ПОКРАСКЕ АВТОМОБИЛЕЙ. ЗАКАЗЧИКУ БЫЛО ВАЖНО ЭКОНОМИЧНОЕ РЕШЕНИЕ, ПОЭТОМУ ОН ПРЕДЛОЖИЛ ИСПОЛНИТЕЛЮ ПОДЕЛИТЬСЯ ЧАСТЬЮ ЭКОНОМИИ.
Подробно
СУЩЕСТВУЕТ ЛИ ЧТО-ТО СЛОЖНЕЕ, ЧЕМ УСТАНОВЛЕНИЕ ЦЕНЫ? ВОЗМОЖНО, УПРАВЛЕНИЕ УРОВНЕМ ЦЕН ТАКЖЕ ОЧЕНЬ СЛОЖНО. А ПОТОМ ДОЛГО-ДОЛГО НИЧЕГО. ЧИТАЯ ЭТИ КАРТЫ, ВЫ МОГЛИ ПРИЙТИ К ТАКОМУ ВЫВОДУ. ЭТА КАРТА МОЖЕТ НЕМНОГО ИЗМЕНИТЬ ВАШЕ ВОСПРИЯТИЕ. А ЧТО, ЕСЛИ НЕ СМОТРЕТЬ НА ЦЕНУ КАК НА ТОЧКУ, ОПРЕДЕЛЯЮЩУЮ ВОЗМОЖНОСТЬ ПОЛУЧЕНИЯ ПРИБЫЛИ ИЛИ УБЫТКА ПО СДЕЛКЕ С КЛИЕНТОМ? А ЧТО, ЕСЛИ ВМЕСТО ЭТОГО РАССМАТРИВАТЬ ЕЁ КАК НОСИТЕЛЯ ОТНОШЕНИЙ, КОТОРЫЕ ДОЛЖНЫ ВОЗНИКНУТЬ СЕГОДНЯ И ПРОДОЛЖАТЬСЯ ГОДАМИ? А ЧТО, ЕСЛИ ОТДЕЛИТЬ МЫШЛЕНИЕ О ЦЕНЕ ОТ БУХГАЛТЕРСКИХ КНИГ КОМПАНИИ И ПРИКРЕПИТЬ ЕЁ К ИЗМЕРИМОМУ ИЛИ НЕИЗМЕРИМОМУ УЧЁТУ ВЫГОДЫ КЛИЕНТА? ТАК МЫ ПОПАДАЕМ ИМЕННО В ЭТО МЕСТО. ОСНОВОЙ ДЛЯ ЦЕНЫ В ЭТОЙ МОДЕЛИ СТАНОВИТСЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ, С КОТОРОЙ ВЫ МОЖЕТЕ УДОВЛЕТВОРЯТЬ ПОТРЕБНОСТИ ИЛИ РЕШАТЬ ПРОБЛЕМЫ КЛИЕНТА. ВМЕСТЕ ВЫ ДОЛЖНЫ ОПРЕДЕЛИТЬ, ЧТО ИМЕННО ЭТО ЗНАЧИТ.
Преимущества
(I) ЕСЛИ ОСНОВОЙ ДЛЯ ЦЕНЫ ДОЛЖЕН БЫТЬ ДОСТИГАЕМЫЙ РЕЗУЛЬТАТ, ТО ПЕРЕД НАЧАЛОМ СОТРУДНИЧЕСТВА НЕОБХОДИМО ПРИНЯТЬ ПРАВИЛЬНЫЕ МЕТРИКИ, КОТОРЫЕ ЕГО ОПИСЫВАЮТ, ИНОГДА ЭТО МОЖЕТ БЫТЬ СЛОЖНО (II) ПРИМЕНЕНИЕ ТАКОГО ПОДХОДА СОЗДАЁТ ПРОБЛЕМЫ ПЛАНИРОВАНИЯ, ЕСЛИ ВЫ ОБЕЩАЕТЕ РЕЗУЛЬТАТ — НЕ ИМЕЯ УВЕРЕННОСТИ В ЕГО ВЕЛИЧИНЕ, ВАМ БУДЕТ ТРУДНО ОЦЕНИТЬ БУДУЩИЕ ДОХОДЫ
Недостатки
(I) ЭТА ТАКТИКА ПОДХОДИТ ОСОБЕННО ДЛЯ НОВЫХ ИЛИ СЛОЖНЫХ РЫНКОВ, КОГДА ПРИМЕНЕНИЕ КЛАССИЧЕСКИХ МОДЕЛЕЙ НЕ ПОДХОДИТ НИ ОДНОЙ ИЗ СТОРОН (II) ПРИ ПРИМЕНЕНИИ ЭТОГО ПОДХОДА МАЛЕНЬКИЙ СТАРТАП МОЖЕТ СОПЕРНИЧАТЬ С БОЛЬШОЙ КОРПОРАЦИЕЙ, ОСНОВОЙ ДЛЯ ЦЕНЫ ЯВЛЯЕТСЯ НЕ СТОИМОСТЬ, А ОРГАНИЗАЦИОННАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ
На практике
FORD
КОМПАНИЯ FORD ХОТЕЛА ПОСТРОИТЬ НОВЫЙ ЗАВОД ПО ПОКРАСКЕ. ОНА НЕ ХОТЕЛА ИСКАТЬ ИСПОЛНИТЕЛЯ ДЛЯ ЭТОЙ ЗАДАЧИ ПО КЛАССИЧЕСКОЙ СХЕМЕ, В КОТОРОЙ РАЗНЫЕ КОМПАНИИ СОПЕРНИЧАЮТ ЗА СЧЁТ ЦЕНОВЫХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ НА ОСНОВЕ НЕПОЛНОЙ ИНФОРМАЦИИ. ВМЕСТО ЭТОГО ОНА РЕШИЛА НАЧАТЬ ПАРТНЁРСТВО С ABB ДЛЯ СОВМЕСТНОГО ОПРЕДЕЛЕНИЯ ПРОЕКТА, КОТОРЫЙ ИЗНАЧАЛЬНО ДОЛЖЕН БЫЛ БЫТЬ ДЕШЕВЛЕ, ЧЕМ ТЕ, КОТОРЫЕ КОМПАНИЯ ОЖИДАЛА УВИДЕТЬ В КОНКУРСНОМ ОТБОРОМ. ДОПОЛНИТЕЛЬНО КОМПАНИИ ДОГОВОРИЛИСЬ, ЧТО ЕСЛИ ABB УДАСТСЯ СОКРАТИТЬ ЗАТРАТЫ, ЧАСТЬ ЭКОНОМИИ FORD БУДЕТ «ON-TOP» ВОЗНАГРАЖДЕНИЕМ ABB. ИНАЧЕ ГОВОРЯ — ABB БЫЛА МОТИВИРОВАНА ИСКАТЬ ДОПОЛНИТЕЛЬНУЮ ЭФФЕКТИВНОСТЬ, А ЕЁ ДОСТИЖЕНИЕ СТАЛО ОСНОВОЙ ДЛЯ ДОПОЛНИТЕЛЬНОГО ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ КОМПАНИИ.
РЕКЛАМЫ ДЛЯ THE COCA COLA COMPANY
КОМПАНИЯ СОТРУДНИЧАЕТ С АГЕНТСТВАМИ, ПЛАТЯ ИМ ФИКСИРОВАННОЕ ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ И ЗАВИСЯЩЕЕ ОТ ЭФФЕКТИВНОСТИ
ПРОСМОТРЫ НА YOUTUBE
КОМПАНИЯ ХОЧЕТ ПЛАТИТЬ ТОЛЬКО ТЕМ СОЗДАТЕЛЯМ, КОТОРЫЕ ПРИВЛЕКАЮТ ЗРИТЕЛЕЙ, ЕСЛИ ВЫ ПРИВЛЕКАЕТЕ БОЛЬШЕ ЗРИТЕЛЕЙ — ЗАРАБАТЫВАЕТЕ БОЛЬШЕ