ОБЫЧНАЯ НАСАДКА
Подход
MARKETER
Вкратце
ЧУВСТВУЕШЬ СЕБЯ КАК РЫБАК? УСТАНАВЛИВАЯ ЦЕНУ НА ПРОДУКТ, ТЫ ПОСТОЯННО ЗАБРАСЫВАЕШЬ РАЗЛИЧНЫЕ НАСАДКИ! В ЭТОТ РАЗ ТЫ ХОЧЕШЬ ЗАСТАВИТЬ КЛИЕНТА КУПИТЬ БОЛЬШЕ, РАЗМЕСТИВ ПРОДУКТЫ ТАК, ЧТО МАЛЕНЬКИЙ (ЧАСТО ДОСТАТОЧНЫЙ!) ВЫГЛЯДИТ НЕВЫГОДНО НА ФОНЕ САМЫХ БОЛЬШИХ (ЧАСТО СЛИШКОМ БОЛЬШИХ!). ИМЕЯ ВЫБОР МАЛЕНЬКОГО (340 МЛ), СРЕДНЕГО (455 МЛ) И БОЛЬШОГО (650 МЛ) КОФЕ, ВЫ, ВЕРЯТНО, ВЫБЕРЕТЕ БОЛЬШОЙ ЗА $1.69… ПОТОМУ ЧТО ОН СТОИТ ВСЕГО НА $0.20 ДОРОЖЕ СРЕДНЕГО. СМОТРИ — ТЫ СРАВНИВАЕШЬ СЕБЯ СО СРЕДНЕЙ ЦЕНОЙ, А НЕ С МАЛЕНЬКОЙ (ДОСТАТОЧНОЙ!), КОТОРАЯ СТОИТ ВСЕГО $1.00.
Подробно
САДИСЬ В ЛОДКУ. ВЫПЛЫВАЕМ. БУДЕМ ЛОВИТЬ КЛИЕНТОВ. ТОЛЬКО ВОЗЬМИ НАСАДКУ. НО КАКУЮ НАСАДКУ...? ИМЕННО ОБ ЭТОМ ЭТОТ СПОСОБ УСТАНОВКИ ЦЕН. ТО ЕСТЬ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ОПРЕДЕЛЕННЫХ ХИТРОСТЕЙ, ЧТОБЫ КЛИЕНТ КУПИЛ ТАКОЙ ПРОДУКТ И ПО ТАКОЙ ЦЕНЕ, КОТОРАЯ БУДЕТ НАИБОЛЕЕ ВЫГОДНА ДЛЯ ТЕБЯ И ТВОЕЙ КОМПАНИИ. ЭТА ТАКТИКА СВОДИТСЯ К ТОМУ, ЧТОБЫ В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ ДАТЬ КЛИЕНТУ ВОЗМОЖНОСТЬ ВЫБОРА. ПРЕДЛОЖИ ЕМУ НОРМАЛЬНЫЙ ПРОДУКТ ПО НОРМАЛЬНОЙ ЦЕНЕ, НО ТАКЖЕ ДВА ДОРОЖЕ — НАПРИМЕР, БОЛЬШИЙ, ЗАМЕТНО ДОРОЖЕ НОРМАЛЬНОГО, И САМЫЙ БОЛЬШОЙ, КОТОРЫЙ СТОИТ НЕМНОГО ДОРОЖЕ БОЛЬШЕГО. БОЛЬШИНСТВО ЛЮДЕЙ ПО СВОЕЙ ПРИРОДЕ ПОДСОЗНАТЕЛЬНО ИЩУТ РАЦИОНАЛЬНЫЕ ВЫБОРЫ. ИЗ ТАКОГО ВАРИАНТА БОЛЬШИНСТВО ВЫБЕРЕТ САМЫЙ БОЛЬШОЙ ПРОДУКТ — ОБЪЯСНЯЯ СЕБЕ, ЧТО ВЫБИРАЮТ САМЫЙ ВЫГОДНЫЙ. ОНИ НЕ ВЫБЕРУТ НОРМАЛЬНЫЙ ПРОДУКТ, ПОТОМУ ЧТО СФОКУСИРУЮТСЯ НА СРАВНЕНИИ БОЛЬШОГО И САМОГО БОЛЬШОГО. НЕ ВЫБЕРУТ БОЛЬШОЙ, ПОТОМУ ЧТО САМЫЙ БОЛЬШОЙ СТОИТ ВСЕГО НА МАЛЕНЬКУЮ СУММУ ДОРОЖЕ. ОНИ УЖЕ НЕ ЗАМЕТЯТ, ЧТО НОРМАЛЬНЫЙ (ПОЛНОСТЬЮ ДОСТАТОЧНЫЙ) ЗНАЧИТЕЛЬНО ДЕШЕВЛЕ САМОГО БОЛЬШОГО. ОНИ ПОЛНОСТЬЮ ИСКЛЮЧАТ ЕГО ИЗ СВОЕГО РАДАРА. БРАВО! ТЫ ГОТОВ К ЛОВЛЕ. ТЫ УЖЕ ЗНАЕШЬ, КАК ВВЕСТИ НАСАДКУ В ПРАЙС-ЛИСТ! КОНЕЧНО, МОЖНО СДЕЛАТЬ ЭТО И ДРУГИМИ СПОСОБАМИ — МЕХАНИЗМ ОСТАЕТСЯ ТЕМ ЖЕ — ТЫ ПОКАЗЫВАЕШЬ ВАРИАНТЫ, ЧТОБЫ КЛИЕНТ ВЫБРАЛ ТОТ, НА КОТОРОМ ТЫ ЗАРАБАТЫВАЕШЬ БОЛЬШЕ ВСЕГО!
Преимущества
(I) ЭТУ СТРАТЕГИЮ НЕЛЬЗЯ ПРИМЕНИТЬ КАЖДОЙ КОМПАНИИ И КАЖДОМУ ПРОДУКТУ, НЕЛЬЗЯ ГОВОРИТЬ, ЧТО ХОЧЕШЬ СПАСТИ МИР, А ПОТОМ ИГРАТЬ С КЛИЕНТОМ В ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ИГРЫ (II) ЭТА ТАКТИКА НЕ ПОДХОДИТ ТЕБЕ, ЕСЛИ В ТВОЕМ ПРЕДЛОЖЕНИИ ВСЕГО ОДИН ПРОДУКТ И НЕТ ВОЗМОЖНОСТИ ЕГО ДИФФЕРЕНЦИРОВАТЬ
Недостатки
(I) ИСПОЛЬЗУЯ ЭТУ ТАКТИКУ, ТЫ МОЖЕШЬ ЗАСТАВИТЬ КЛИЕНТА В ПОИСКАХ РАЦИОНАЛЬНОСТИ ВЫБРАТЬ ТОТ ПРОДУКТ, НА КОТОРОМ ТЫ ЗАРАБАТЫВАЕШЬ БОЛЬШЕ ВСЕГО (II) С ПОМОЩЬЮ ЭТОЙ ТАКТИКИ МОЖНО УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ ТЕХ ПРОДУКТОВ, КОТОРЫЕ КЛИЕНТ ОБЫЧНО СЧИТАЕТ ДОРОГИМИ, НО КОТОРЫЕ ТЫ ХОЧЕШЬ ПРОДАВАТЬ, ПОТОМУ ЧТО ОНИ ДЛЯ ТЕБЯ САМЫЕ ВЫГОДНЫЕ
На практике
MCDONALDS
ТЫ В ПОЕЗДКЕ. ВОПРОС В ТОМ, ЧТО ТЫ ЛЮБИШЬ ПУТЕШЕСТВОВАТЬ. УТРОМ ТЫ БЫЛ НА МОРЕ. ВЕЧЕРОМ БУДЕШЬ В ГОРАХ. УТРОМ МЫЛ НОГИ В СОЛЕНОЙ ВОДЕ И ЛИЦО СОЛНЦУ. ВЕЧЕРОМ БУДЕШЬ СМОТРЕТЬ НА ЗАСНЕЖЕННЫЕ ВЕРШИНЫ И НАДЕВАТЬ ШАПКУ НА УШИ. ТАК НАДО ЖИТЬ. ЕСЛИ ТОЛЬКО ТЫ НЕ ЗАСНЕШЬ ЗА РУЛЕМ И НЕ СПРОВОЦИРУЕШЬ АВАРИЮ. ИЛИ НЕ УДЛИНИШЬ МАРШРУТ, СПЯ В МАШИНЕ НА АВТОСТРАДНОЙ ПАРКОВКЕ. ИЛИ В ОТЕЛЕ ПОСРЕДИ НИЧЕГО. ЭТО РЕАЛЬНЫЕ ВАРИАНТЫ, ПОТОМУ ЧТО ТВОИ ВЕКИ ТЯНУТСЯ К НИЗУ. КАААВА! КОРОЛЕВСТВО ЗА КОФЕ! НА ГОРИЗОНТЕ УЖЕ ВИДНЕЮТСЯ ЗОЛОТЫЕ ДУГИ, ВИДНЕТСЯ ЖЕЛАННЫЙ РЕСТОРАН MCDONALD’S. ПРИЕЗЖАЕШЬ. ПАРКУЕШЬ МАШИНУ. ЗАКАЗЫВАЕШЬ КОФЕ. НО КАКОЙ? МАЛЕНЬКИЙ, СРЕДНИЙ ИЛИ БОЛЬШОЙ? СМОТРИШЬ НА МАЛЕНЬКИЙ (340 МЛ ДОЛЖНО ХВАТИТЬ, ОСОБЕННО, ЕСЛИ ТЫ НЕ ВЫПЬЕШЬ БОЛЬШЕ ЗА РАЗ), $1.00 — ХОРОШАЯ ЦЕНА. А ПОТОМ ВИДИШЬ, ЧТО МОЖНО КУПИТЬ СРЕДНИЙ (455 МЛ, $1.49) ИЛИ БОЛЬШОЙ (650 МЛ, $1.69). РАЗНИЦА МЕЖДУ СРЕДНИМ И БОЛЬШИМ МИНИМАЛЬНА. БЕРЕШЬ БОЛЬШОЙ. БРАВО! ТЫ ТОЛЬКО ЧТО ПОДДЕРЖАЛ ФИНАНСОВЫЙ РЕЗУЛЬТАТ КОМПАНИИ. МАЛЕНЬКИЙ, ВЕРОЯТНО, ТОЖЕ БЫ ТЕБЯ РАЗБУДИЛ, НО БОЛЬШОЙ ВЫГЛЯДЕЛ ЦЕННОВОЙ ВЫГОДНОЙ, ЕСЛИ СРАВНИВАТЬ ЕГО СО СРЕДНИМ. НО ПОЧЕМУ ТЫ НЕ СРАВНИВАЛ С МАЛЕНЬКИМ? ХМММ, МОЖЕТ БЫТЬ, ЕСЛИ КТО-ТО НАЗВАЛ ЕГО ДОСТАТОЧНЫМ?
ПОДПИСКА В PLUS GSM, ПАКЕТЫ В CYFROWY POLSAT, ПОДПИСКИ В THE ECONOMIST
ЕСЛИ ТЫ ВИДИШЬ ПРЕДЛОЖЕНИЕ КОМПАНИИ, КОТОРАЯ ПОКАЗЫВАЕТ ДОСТУПНЫЕ ВАРИАНТЫ В ВИДЕ ПАКЕТОВ, УПОРЯДОЧЕННЫХ ПО ЦЕНЕ, ТО ВЕРОЯТНО, ЭТА КОМПАНИЯ ИСПОЛЬЗУЕТ ИМЕННО ЭТУ ТАКТИКУ, ТАК УПРАВЛЯЯ ТЕМ, ЧТО ХОЧЕТ ПРОДАТЬ, ЧТОБЫ ТЫ КУПИЛ ТО, НА ЧЕМ ОНА ЗАРАБАТЫВАЕТ БОЛЬШЕ ВСЕГО; ВОЗМОЖНО, КОМПАНИЯ ХОЧЕТ, ЧТОБЫ ТЫ ВЫБРАЛ САМЫЙ БОЛЬШОЙ ПАКЕТ, А ВОЗМОЖНО, ОНА СТРОИТ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ТАК, ЧТОБЫ ТЫ ВЫБРАЛ СРЕДНИЙ; ТАК ИЛИ ИНАЧЕ, ВЕРОЯТНО, ИСПОЛЬЗУЕТ ТОТ ЖЕ МЕХАНИЗМ